作者：何靜 單位：中國移動通信集團河北有限公司滄州分公司

營銷觀念的現狀。移動通信行業的營銷理念還是摻雜有較多的推銷成分，沒有形成系統的營銷理念，對消費者的行為學法研究，沒有較好的去完善情報信息系統，渠道整合和營銷組織整合的環節還比較薄弱，市場規劃缺乏戰略性的眼光，對促銷活動不加以事后分析，也沒有形成統一的服務市場。

移動通信的市場營銷管理現狀。總的來說，我國移動通信的發展呈現出良好的態勢，其市場營銷渠道涉及到的面比較寬廣，同時也向縱深方向發展，比如除了自辦的營業廳外，還發展了代辦點、專營店、代銷商等多種渠道形式，取得了很高的市場知名度。近些年，由于國家的扶持，聯通公司很快追上來，與移動公司分半壁江山，移動通信應意識到當前占有的市場不意味著完全占有了市場，還必須開拓發展新市場，完善企業的市場營銷管理體系，才能增強市場競爭力。

移動通信營銷渠道現狀。移動通信的移動渠道主要有自有渠道和社會渠道兩種，自有渠道主要是移動企業將產品直接轉移給客戶，企業自己來組織管理，這樣便于及時了解市場，節約成本，控制價格，提供優質的服務，如營業廳、呼叫中心、網上營業廳、大客戶經理等。社會渠道主要是通過合作、代理、經銷的方式協助移動公司銷售產品并獲得相應的報酬，社會渠道的銷售方式往往為移動企業提供高于自營銷售所得的利潤。但兩種銷售渠道都存在一定的問題，由于代理商的增多，自有營業廳更注重向形象、服務窗口轉型，使得銷售功能弱化；新建立的網絡營銷方式沒有長遠的規劃和部署，網絡營銷的推廣和宣傳還不夠；電話營銷的宣傳也不夠，廣大客戶還不能廣泛接受電話購買產品。營銷人員的素質已不能滿足客戶的需求，一些基層的公司員工專業素質和服務水平都不高，不能為高端客戶和企業客戶提供相應的服務，企業對一線營銷人員的薪酬待遇不夠好，使得員工流動大。另外，對社會渠道的管理和評價投入過少，導致社會渠道出現違規、竄貨等現象發生，社會渠道的合作忠誠度需要進一步提高。

轉變觀念，實行全員營銷的策略。移動通信業要轉變以往的推銷色彩，將營銷納入戰略階段，樹立市場營銷為核心的理念，使全體員工都參與進來，形成整體性的營銷主體，建立整體性的營銷手段。把產品開發、技術改造、生產管理、資本運營等工作都統一到市場上來，其中市場營銷部門是中心，其他環節都為市場營銷部門提供服務和幫助。另外，全員營銷必須提高員工的整體素質，員工要不斷加強學習和培訓，熟知精通自己分管的業務，全面了解整個移動通信的整個業務，同時還要加強技術支持，提高服務水平和技術層次。通過綜合協調各種形式來加強傳播，使不通途徑傳遞的產品信息一致，從而有效了解客戶的需求。

合理利用價格手段。商界在一定情況下慣用價格大戰來作為營銷手段，但如果過分利用或濫用價格手段會導致惡性循環。但價格大戰在一定程度上能起到優勝劣汰的作用，促使市場重新配置資源，從而加強企業抵抗風險的能力，因此，移動企業要根據實際情況，有針對性的進行價格營銷，但價格一定有個限度，不能一降再降，造成顧客一味的等待心理，在一定程度上影響了企業形象，造成不好的反映。

差異化的營銷策略。移動通信企業要加強對客戶的了解，深入分析客戶的需求，根據不同客戶的不同需求采取差異化的營銷辦法來滿足客戶的需求，這是基于客戶的需求而實行的營銷策略。移動通信企業有實行差異化營銷的優勢，首先其先進的網絡為準確分析消費者的需求提供了技術保證，移動通信企業充分利用這些信息就能了解到客戶的潛在需求，有利于制定有針對性的營銷方案。除了利用自身和社會渠道進行營銷推廣外，更重要的是要創新產品，實行差別話營銷和服務，提高顧客的滿意度。比如根據客戶群體不同的特點和需求來提供服務，或者根據年齡層次的不同來實行差異化服務，這是運營商最好的選擇，還可以根據付費方式或選擇的業務功能的不同進行差異化營銷。

提高服務水平和技術，推進產品營銷。服務水平和質量是對企業開展市場營銷活動有重要的意義，移動通信行業是一個技術和服務為一體的企業，服務質量的好壞是通信企業成敗的關鍵。首先要加強控制服務質量，建立健全監督考核制度，有效監督服務部門的工作，只有顧客滿意了才能使企業樹立良好的形象。其次，要通過技術創新進一步提高服務質量，同時，還要使服務市場統一協調，盡量使不同地區的客戶享受相同的服務，這需要移動通信企業建立一個統一規范的市場，打破不同地區的限制，從而提高消費者的滿意度。

總之，當前的通信市場處于百家爭鳴時期，市場競爭異常激烈，移動通信企業要繼續引領通信企業的發展，必須采取措施改變營銷策略，不斷創新產品和營銷模式，提高服務質量，保證營銷渠道的順暢，才能很好的滿足客戶需求，取得競爭優勢。