1硫酸內外環(huán)境分析

雖然巨化硫酸由于生產成本高略顯劣勢，但通過市場分析我們還是能發(fā)現一些機遇;周邊市場最強大的競爭對手江西銅業(yè)不具備生產105%酸的能力;其他生產105%酸的企業(yè)運輸成本較高且成本優(yōu)勢不明顯。江西銅業(yè)公司和巨化有著多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地區(qū)銷售達成合作，對我們將十分有利;因此只要加大105%酸的生產能力，擴大105%酸的銷售市場;從而達到以105%酸銷售帶動98%酸的銷售。只有這樣我們硫酸的銷售市場才會出現一個全新的局面。

2硫酸營銷的轉變

通過生產轉型后，務必帶來營銷工作的變化;在總酸不變的情況下，增加105%硫酸產量就意味著減少了98%硫酸的產量。外銷量在沒減少的情況下，98%硫酸的缺口勢必增大，將給我們的營銷工作帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。

(1)利用現有105%酸市場客戶需求的特點，發(fā)掘現有氫氟酸用戶，充分利用現有巨化硫酸(105%酸)的成本優(yōu)勢，擴大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場占有率，如:衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。

(2)通過105%硫酸銷售帶動98%硫酸的銷售;現有的105%硫酸用戶，主要集中在HF酸行業(yè);而HF酸行業(yè)的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我們可以通過與其建立105%酸的業(yè)務后，逐步滲透到98%酸的銷售業(yè)務，增加98%硫酸的外銷量。

(3)借此加強硫酸大經貿工作，改變現有的硫酸購銷模式，組建穩(wěn)定的以冶煉酸為主的市場供給戰(zhàn)略合作渠道，以便控制采購98%硫酸價格在市場中的被動局面，采購到低價格硫酸，創(chuàng)造更大的利潤空間。

3巨化硫酸大經貿開展的設想

巨化硫酸不僅要確保公司互內供，并且還要滿足市場銷售。一旦巨化錦綸廠己內酰胺開車，105%硫酸本身就存在較大的缺口，由于營銷中心浙贛區(qū)域一直從事硫酸市場調研工作，對硫酸市場非常的熟悉，外購硫酸工作有著一定的基礎;再加上巨化汽運公司發(fā)達的物流平臺，利用回頭車的物流成本優(yōu)勢增加競爭力。另一方面通過105%酸結構調整增加銷量，并可適當采購105%硫酸補充;通過加強105%酸的銷售從而帶動98%酸的銷售，因此只要我們加強硫酸采購和銷售兩頭工作，外加上巨化物流平臺整體優(yōu)勢，做強做大硫酸經貿工作有較強的可行性。

3.1巨化硫酸大經貿采購平臺設想

巨化股份公司硫酸廠產能36萬噸/年，按2013年巨化公司綜合計劃，其中98%硫酸產量13.4萬噸、105%酸產量5.5萬噸;公司互內供98%酸18.7萬噸(包括氫氟酸，己內酰胺生產)，105%酸6.2萬噸;通過硫酸產品結構調整2014年銷售計劃98%酸銷量3.6萬噸，105%酸銷量2.5萬噸，綜合產生硫酸缺口98%酸12.3萬噸，105%酸0.2萬噸。硫酸的這一缺口將以采購的形式進行互補，同時加強硫酸的行業(yè)協調以帶動硫酸的大經貿工作。

3.2硫酸采購渠道戰(zhàn)略伙伴選擇分析

(1)江西銅業(yè)集團有限公司

江西銅業(yè)集團公司目前冶煉98%硫酸產能310萬噸/年，根據其戰(zhàn)略規(guī)劃，2012年98%硫酸產能將達到360萬噸/年。其距離較近，運輸成本較低，運費65元/噸左右，其硫酸價格基本主導衢州及周邊市場，現主要通過同經銷商操作間接控制市場終端。巨化與江西銅業(yè)公司有著多方面的合作，巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業(yè)公司供應，且巨化的燒堿供應給江西銅業(yè)公司;如果公司能通過統一合作的方式，和江西銅業(yè)公司建立全方位、多層次的合作關系。通過雙方上層領導溝通能夠拿到衢州地區(qū)98%硫酸的總代理商，對我們98%硫酸的大經貿工作將上新臺階。現江西銅業(yè)公司通過經銷商進入衢州及周邊市場銷量每年大概在45萬噸，主要通過大小不一的經銷商進行操作。現其操作模式經銷商達到一定的銷量價格上給予優(yōu)惠，付款方式月底必須結清;經銷商同下游硫酸用戶操作則有一定數量的鋪貨墊款，因此我們欲同江西銅業(yè)公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設想如下:雙方簽訂衢州地區(qū)總代理協議;硫酸采購量能達到8萬噸/年;通過代理對大的硫酸用戶收取一定的代理費用，中小用戶根據市場靈活操作，獲取一定的銷售利潤，雙方進行利潤共享的模式;若我們能操作主要目標市場23.94萬噸的1/3市場銷量，可以達到硫酸銷量突破10萬噸/年;每噸硫酸銷售毛利在10元/噸×10萬噸，年毛利在100萬元。

(2)安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司

安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產能210萬噸/年，地理位置臨江近海，交通便利，并配有鐵路專用線及自備硫酸槽車。而巨化也有火車接收能力，使得兩者合作存在一定機會。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬噸/年硫黃制酸生產量。硫黃采購價格便宜，硫酸成本較低，大部分以商品量銷售。靠近長江，以水運，汽運為主，已與我公司建立合作貿易關系。

4結論

雖然目前開展強化硫酸經貿工作存在很大的困難，但營銷中心已經從事硫酸經貿工作多年，積累了一定經驗并取得了可觀的經濟效益。通過對周邊市場調查，后期衢州高新園區(qū)對硫酸需求將會繼續(xù)增長;為后續(xù)的硫酸經貿工作開展奠定基礎。在公司領導支持下，我們通過加強與具有硫酸優(yōu)勢的生產企業(yè)或經銷商的真誠合作及營銷人員的共同努力，行業(yè)協調，硫酸大經貿工作一定能上一個新的臺階。

作者：陳曉毅 單位：巨化營銷中心浙贛區(qū)域商貿部