損失規(guī)避和資金約束下考慮促銷的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)

　　摘 要：商業(yè)信用不能解決促銷資金短缺問題。在零售商不能獲得銀行貸款的背景下，本文考慮供應(yīng)鏈的契約協(xié)調(diào)問題，其中零售商具有損失規(guī)避偏好、面臨資金短缺、并實(shí)施促銷努力，供需雙方采用商業(yè)信用、促銷成本分擔(dān)和收益共享契約來協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。在前景理論框架下，本文構(gòu)建了基于預(yù)期的損失規(guī)避效用模型，刻畫了不同初始資金狀況下零售商的訂購和促銷策略，設(shè)計(jì)了三類協(xié)調(diào)契約，并探討了損失規(guī)避偏好、初始資金狀況及融資利率對運(yùn)營策略及協(xié)調(diào)契約的影響。研究表明，①給定收益共享比例，損失規(guī)避度越嚴(yán)重，批發(fā)價(jià)格就應(yīng)設(shè)定得越低，而促銷成本分擔(dān)比例應(yīng)設(shè)定得越高。②零售商的初始資金越小，能協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈的契約種類反而越多;但無論初始資金狀況如何，總存在契約機(jī)制可以協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。③初始資金不影響契約參數(shù)的關(guān)系，但影響協(xié)調(diào)契約的可行域;損失規(guī)避對協(xié)調(diào)契約的可行域以及參數(shù)之間的函數(shù)關(guān)系都有重要影響;利率在零售商使用延遲支付政策下影響契約參數(shù)設(shè)計(jì)，利率越大，批發(fā)價(jià)格越高。

　　關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈協(xié)調(diào);損失規(guī)避;資金約束;促銷

　　代建生; 李玲， 中國管理科學(xué) 發(fā)表時(shí)間：2021-11-18

　　1 引言?

　　面對日益激烈的市場競爭，越來越多的企業(yè)選擇促銷(比如，優(yōu)惠券、折扣銷售、投放促銷廣告、藝人促銷活動(dòng)等)的方式來擴(kuò)大市場需求。數(shù)據(jù)顯示，截至 2020 年 11 月 11 日 24 時(shí)，天貓“雙 11”全球狂歡季實(shí)時(shí)成交額突破 4982 億元，比去年同期增長了 26%;京東“雙 11”全球熱愛季累計(jì)下單金額突破 2715 億元，同比增長 32%。盡管促銷能顯著改善市場需求，但也伴隨著運(yùn)營成本的增加，過度的促銷投入得不償失。“香飄飄”公布的 2018 年上半年財(cái)報(bào)中凈利潤為負(fù)，主要原因是品牌廣告和渠道推廣費(fèi)用大幅度上升。

　　在零售商促銷下，供應(yīng)鏈不僅要協(xié)調(diào)訂貨決策，還要對促銷決策進(jìn)行協(xié)調(diào)。作為一種渠道協(xié)調(diào)機(jī)制，促銷成本分擔(dān)機(jī)制被廣泛用于供應(yīng)鏈對促銷決策進(jìn)行協(xié)調(diào)，比如，IBM 和 Intel 等著名企業(yè)為其經(jīng)銷商分?jǐn)偞黉N廣告費(fèi)用，而家樂福等零售巨頭則要求其供貨商分擔(dān) DM 廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)和陳列費(fèi)等促銷費(fèi)用。

　　運(yùn)營資金短缺制約企業(yè)的日常經(jīng)營，阻礙企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。在供應(yīng)鏈背景下，成員企業(yè)的資金狀況還會(huì)影響鏈上其它企業(yè)的資金運(yùn)營。供應(yīng)鏈?zhǔn)俏锪骱唾Y金流的統(tǒng)一體，節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)困境隨著交易活動(dòng)向鏈上其他企業(yè)傳遞，并可能導(dǎo)致整個(gè)鏈條陷入財(cái)務(wù)困境[1]。為了改善供應(yīng)鏈的運(yùn)營績效，伴隨節(jié)點(diǎn)企業(yè)的交易活動(dòng)，貿(mào)易融資應(yīng)運(yùn)而生。作為一種短期的商業(yè)信用方式，延遲支付能緩解購貨商暫時(shí)性的資金周轉(zhuǎn)困難，提升渠道效率，因而廣泛存在于商業(yè)活動(dòng)中。

　　盡管商業(yè)信用可以解決采購資金短缺問題，但不能解決促銷資金不足問題。由于中小零售企業(yè)信用較差，且難以提供融資擔(dān)保物，難以獲得金融機(jī)構(gòu)的貸款。在這一背景下，即使供應(yīng)商提供商業(yè)信用，零售商的促銷投入也受制于自身的運(yùn)營資金。這就引出了以下問題：在零售商初始資金有限且需實(shí)施促銷努力來改善市場需求下，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)還能實(shí)現(xiàn)嗎?

　　不僅如此，由于缺乏決策支持系統(tǒng)，絕大多數(shù)企業(yè)的日常運(yùn)營決策是由人來進(jìn)行的[2]，這在新興市場國家中尤其如此。人在決策時(shí)會(huì)受到個(gè)體偏好以及社會(huì)偏好的影響，決策行為表現(xiàn)出有限理性的特征[3]。已有研究表明決策者通常具有損失規(guī)避偏好，其決策行為與經(jīng)典理論的預(yù)期不一致[4]，這一結(jié)論在運(yùn)營管理領(lǐng)域得到 Schweitzer 和 Cachon[5]實(shí)驗(yàn)研究的確認(rèn)。基于此，本文關(guān)注以下問題：在損失規(guī)避的零售商面臨資金短缺且不能獲得銀行信用來解決促銷資金短缺問題這一背景下，零售商如何優(yōu)化其運(yùn)營決策(訂購和促銷)?是否存在契約機(jī)制能夠協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈?

　　為了回答上述問題，本文考慮單一供應(yīng)商和單一零售商組建的供應(yīng)鏈，零售商損失規(guī)避并實(shí)施促銷努力。零售商初始資金有限，且不能獲得銀行信用。供應(yīng)商資金充足，通過兩種方式幫助零售商解決資金短缺問題。一是提供商業(yè)信用，允許零售商賒銷商品，二是分?jǐn)偞黉N成本，在激勵(lì)零售商加大促銷投入的同時(shí)，減輕零售商資金壓力。為了協(xié)調(diào)采購決策，供需雙方商議使用收益共享契約機(jī)制。

　　本文在理論上的邊際貢獻(xiàn)如下，首先，在不同初始資金下刻畫了零售商的運(yùn)營策略。其次，針對零售商的資金狀態(tài)，設(shè)計(jì)了三種協(xié)調(diào)契約，并證明了以下結(jié)果：無論初始資金狀況如何，借助促銷成本分擔(dān)機(jī)制，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)總可以實(shí)現(xiàn)。最后，在三種協(xié)調(diào)契約下分別揭示了損失規(guī)避、初始資金、融資利率對協(xié)調(diào)契約參數(shù)及可行域的影響規(guī)律。

　　本文的研究與三類文獻(xiàn)相關(guān)，其中第一類文獻(xiàn)是促銷影響需求下的渠道協(xié)調(diào)文獻(xiàn)，尤其是討論收益共享契約的文獻(xiàn)，如 Cachon[6]、Krishnan 等[7]。相關(guān)研究表明：通過引入成本分擔(dān)機(jī)制，或?qū)⒍喾N契約機(jī)制加以組合，使用收益共享契約可以協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈[8,9]。近期，Zhou 等[10]分析了需求不確定性和風(fēng)險(xiǎn)厭惡對合作促銷策略及成本分擔(dān)意愿的影響。羅新星等[11]則在促銷努力可變情況下討論了收益共享契約的協(xié)調(diào)性，結(jié)果表明：要實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)調(diào)，收益共享比例應(yīng)等于促銷成本分擔(dān)比例。上述文獻(xiàn)均在資金充足和損失中性下進(jìn)行研究，而本文分析了資金短缺和損失規(guī)避對協(xié)調(diào)契約的聯(lián)合影響，研究表明：在三類契約中，零售商的初始資金要么影響協(xié)調(diào)契約參數(shù)的取值，要么影響協(xié)調(diào)契約參數(shù)的取值空間;給定收益共享比例，批發(fā)價(jià)格關(guān)于損失規(guī)避系數(shù)遞減，而促銷成本分擔(dān)比例關(guān)于損失規(guī)避系數(shù)遞增;損失規(guī)避還會(huì)影響協(xié)調(diào)契約的可行域。

　　第二類文獻(xiàn)是資金約束供應(yīng)鏈的運(yùn)營優(yōu)化及協(xié)調(diào)研究。在零售商資金短缺下，借助商業(yè)信用能誘導(dǎo)零售商加大訂購量，并改善供應(yīng)鏈的績效[12,13]。杜文意等[14]分析了初始資金對零售商訂購及促銷策略的影響，本文也討論這一問題，但存在以下不同，杜文意等[14]在銀行信用下進(jìn)行研究，而本文在商業(yè)信用下進(jìn)行討論。在商業(yè)信用下，零售商的促銷資金短缺問題不能通過融資途徑解決，而銀行信用并沒有這一限制。

　　部分學(xué)者關(guān)注資金約束供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問題，比如，Chen[15]比較了銀行貸款和貿(mào)易融資在批發(fā)價(jià)格契約和收益共享契約下的差異，發(fā)現(xiàn)收益共享契約在兩種信用方式下均可協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。鄢仁秀等[16]分析了初始資金對收益共享契約參數(shù)的影響，研究表明：收益共享比例隨初始資金遞增，而批發(fā)價(jià)格則隨之遞減。Kouvelis 和 Zhao[17]的研究表明：若不存在固定的破產(chǎn)成本，則收益共享和回購契約都能完成渠道協(xié)調(diào);否則，只有收益共享契約能夠協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。Xiao 等[18]在假定零售商不能直接對外融資下討論了渠道協(xié)調(diào)問題，結(jié)果表明：只有當(dāng)供應(yīng)鏈擁有充分的運(yùn)營資本時(shí)，收益共享和回購契約才能協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。上述文獻(xiàn)均不涉及促銷問題，與之不同，代建生[19]在零售商促銷下探討了資金約束對契約協(xié)調(diào)的影響，結(jié)果表明：在運(yùn)營資金相對充裕下，收益共享契約比回購契約具有更好的柔性;在運(yùn)營資金不足下，收益共享契約仍能協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，但回購契約不能協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。前述文獻(xiàn)均在損失中性下進(jìn)行討論，而本文關(guān)注損失規(guī)避和資金約束對協(xié)調(diào)契約參數(shù)設(shè)計(jì)和可行域的聯(lián)合影響問題。

　　第三類文獻(xiàn)是損失規(guī)避供應(yīng)鏈的運(yùn)營管理文獻(xiàn)。Wang 和 Webster[20]考慮一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)中性的供應(yīng)商和一個(gè)損失厭惡的零售商組建的供應(yīng)鏈，他們設(shè)計(jì)了一個(gè)損益共享和回購的組合契約，該契約不僅能實(shí)現(xiàn)對供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，還能完成渠道收益的任意分配。Hu 等[21]考慮由制造商、分銷商和零售商構(gòu)成的三級供應(yīng)鏈，其中零售商損失規(guī)避，研究發(fā)現(xiàn)：收益共享契約能協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，且當(dāng)零售商損失規(guī)避程度上升時(shí)，要實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)調(diào)，制造商和分銷商應(yīng)增大批發(fā)價(jià)格。杜文意等[22]研究發(fā)現(xiàn)：一旦零售商自有資金增加，其損失厭惡系數(shù)增大使得資本約束零售商的訂貨量增加;而給定損失厭惡系數(shù)，銀行融資利率越大，零售商的訂貨量越小。黃帥和樊治平[23]在3PL企業(yè)融資服務(wù)模式下刻畫了損失規(guī)避零售商的訂貨策略，并設(shè)計(jì)了使資金約束供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)整體協(xié)調(diào)的轉(zhuǎn)移支付契約。在零售商擁有二次訂購機(jī)會(huì)下，Vipin 和 Amit[24]研究表明：當(dāng)緊急訂貨價(jià)格設(shè)定為市場價(jià)格時(shí)，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)可以實(shí)現(xiàn)。

　　在上述文獻(xiàn)中，零售商的效用函數(shù)僅僅包括損益效用(實(shí)際收益與參照點(diǎn)的差異對決策者效用帶來的損益)，不含消費(fèi)效用(實(shí)際收益帶來的效用)，且參照點(diǎn)為零點(diǎn)。近期有關(guān)損失規(guī)避的運(yùn)營管理文獻(xiàn)趨向于將預(yù)期收益作為參照點(diǎn)——參照點(diǎn)依賴于決策——并同時(shí)考慮消費(fèi)效用和損益效用[25,26]。 Long 和 Nasiry[25]將參考點(diǎn)選擇為最大與最小可能收益的加權(quán)平均，在效用模型構(gòu)建中同時(shí)考慮了消費(fèi)效用和損益效用，他們在市場需求服從均勻分布下討論了報(bào)童最優(yōu)訂購問題。張鵬等[27]在考慮了消費(fèi)效用和損益效用的基礎(chǔ)上，運(yùn)用 Herweg[28]提出的期望損失規(guī)避效用模型進(jìn)行研究，表明收益共享契約仍可協(xié)調(diào)損失規(guī)避的供應(yīng)鏈，這與本文的研究一致。但張鵬等[27]的討論既不涉及促銷問題，也不涉及資金短缺問題。在資金短缺下，收益共享契約的可行域受到損失規(guī)避系數(shù)和初始資金的影響;而且，即使不考慮資金短缺，損失規(guī)避也會(huì)影響協(xié)調(diào)契約的可行域，但張鵬等[27]并不關(guān)注這一問題。

　　2 模型構(gòu)建

　　2.1 問題描述

　　考慮由單一供應(yīng)商和單一零售商組建的供應(yīng)鏈，供應(yīng)商負(fù)責(zé)商品生產(chǎn)，零售商負(fù)責(zé)商品銷售。商品的單位生產(chǎn)成本、批發(fā)價(jià)格和銷售價(jià)格分別為 c 、 w 和 p 。商品的市場需求是隨機(jī)的，用非負(fù)隨機(jī)變量 X 來表示，其概率密度和概率分布函數(shù)分別為 f 和 F 。為了避免繁瑣的討論，假設(shè) F 嚴(yán)格遞增。由于訂貨周期較長且經(jīng)營周期較短，零售商只有一次訂貨機(jī)會(huì)，設(shè)其訂購量為 q 。

　　零售商實(shí)施促銷努力，促銷后的市場需求為 e ? X ，其中 e 表示因促銷努力而額外增加的市場需求量;促銷成本為 C e( ) ，它關(guān)于 e 嚴(yán)格凸增、二階可微且滿足 C(0) 0 ? 。

　　供應(yīng)商資金充足，而零售商的資金狀態(tài)依賴于期初持有的運(yùn)營資金 B 以及商品采購和促銷活動(dòng)所需經(jīng)費(fèi)支出。考慮到零售商可能存在資金周轉(zhuǎn)困難，供應(yīng)商向零售商提供商業(yè)信用，當(dāng)零售商的自有資金不足以支付貨款時(shí)，零售商可以選擇延遲支付商品貨款，延遲支付的利率為 r 。

　　供需雙方?jīng)Q定采用收益共享和促銷成本分擔(dān)契約 ( , , ) w ? ?來協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，契約規(guī)定如下：供應(yīng)商以價(jià)格 w 向零售商供給訂購的商品，零售商和供應(yīng)商共同分享銷售收入，分享比例分別為?和 1 ? ?;雙方共同承擔(dān)促銷成本，分擔(dān)比例分別為?和 1?? ，其中? ?(0,1] 且? ?(0,1] 。特別地，若? ? 1 ，契約 ( , , ) w ? ?退化為標(biāo)準(zhǔn)的收益共享契約 ( , ) w ? 。

　　令 C q e wq C e ( , ) ( ) ? ??，表示在策略 ( , ) qe 下商品采購和促銷的總成本。若 B C q e ? ( , ) 時(shí)，初始資金相對于策略 ( , ) qe 是充足的，否則，零售商面臨資金短缺。為了行文的方便，后文將 B C q e ? ( , ) 提及為資金相對充足，將?C e B C q e ( ) ( , ) ? ?提及為資金相對不足;將 B C e ? ? ( ) 提及為資金嚴(yán)重短缺。給定 ( , ) qe ，在契約 ( , , ) w ? ?及延遲支付政策下，零售商利潤函數(shù)為： R ( , ; ) min{ , } min{ ( ), } ( ( ) ) (1 ) , , q e X p X e q C q B C q B e e r ? ??? ? ?? ? ? (1)式(1)等式右側(cè)第一項(xiàng)表示零售商分享的銷售收入，第二項(xiàng)為期初支付的采購和促銷成本，第三項(xiàng)為期末需要償還的欠款及利息。供應(yīng)商的利潤函數(shù)為： S ( , ; ) (1 min{ , } min{ ( ), } ( ( ) ) (1 ) ( ) ) , , q e X p X e q C q B C q B r e e cq e C ? ??? ? ? ?? ? ? ? ?(2)式(2)等式右側(cè)第一項(xiàng)表示供應(yīng)商分享的銷售收入，第二項(xiàng)為零售商支付的貨款及促銷成本，第三項(xiàng)為商業(yè)貸款及利息，第四項(xiàng)是供應(yīng)商的生產(chǎn)成本，第五項(xiàng)是供應(yīng)鏈的促銷成本(扣除第二項(xiàng)中零售商的促銷成本，即為供應(yīng)商需承擔(dān)的促銷成本)。

　　2.2 損失規(guī)避下零售商的效用函數(shù)

　　零售商具有期望損失規(guī)避偏好，其效用由兩部分構(gòu)成，一是消費(fèi)效用，二是損益效用，其中消費(fèi)效用為零售商可實(shí)現(xiàn)的收益，而損益效用來源于預(yù)期收益(參照點(diǎn))和事后實(shí)現(xiàn)的收益兩者之間的差異[25-28]。零售商的損益效用依賴于市場需求的隨機(jī)實(shí)現(xiàn)及選擇的參照點(diǎn)。若零售商預(yù)期市場需求為 z ，但最終實(shí)現(xiàn)的市場需求為 x ，則預(yù)期收益 R ? ( , ; ) q e z 與 實(shí) 際 收 益 R ? ( , ; ) q e x 存 在 差 異 。 若 x z ?， 則 R R ? ? ( , ; ) ( , ; ) q e x q e z ?，零售商不會(huì)產(chǎn)生(相對于預(yù)期的)不滿足感;若 x z ?，則 R R ? ? ( , ; ) ( , ; ) q e x q e z ?，零售商在心理層面認(rèn)為存在機(jī)會(huì)損失(相對于預(yù)期)。給定 x 和 z ，零售商的效用 u q e x z ( , ; , ) 為[25,27]： R R R u q e x z q e x q e z q e x ( , ; , ) ( , ; ) [ ( , ; ) ( , ; )] ? ? ? ??? ? ?(3)式(3)右側(cè)第一項(xiàng)為消費(fèi)效用，第二項(xiàng)為損益效用，其中 R R [ ( , ; ) ( , ; )] ? ? q e z q e x ?? 表示預(yù)期收益超過實(shí)際收益的部分，零售商對這部分收益差異(損失)具有規(guī)避偏好，系數(shù)?表示損失規(guī)避的程度。一般地，損益效用的權(quán)重小于消費(fèi)效用，故約定? ?[0,1) —— 這一設(shè)定可確保零售商的效用函數(shù)關(guān)于 q 和 e 聯(lián)合凹，其中? ? 0 表示損失中性。

　　4 協(xié)調(diào)契約設(shè)計(jì)

　　本節(jié)討論供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)契約，首先給出供應(yīng)鏈在集中決策下的最優(yōu)策略，接下來設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)契約的參數(shù)，并刻畫協(xié)調(diào)契約的可行域，在此基礎(chǔ)上探討外生變量對契約參數(shù)及可行域的影響。

　　在集中決策下，整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的決策目標(biāo)是使得供應(yīng)鏈系統(tǒng)的期望利潤最大化，其中供應(yīng)鏈系統(tǒng)的利潤為：? SC ( , ; ) min , ( ) q e X p q e e ? ? ? ? ? X? cq C (10)供應(yīng)鏈的期望利潤 SC ?[ ( , ; )] ? q e X 關(guān)于 q 和 e 嚴(yán)格凹，利用一階最優(yōu)條件方法可得： I I pF q e c ( ) ? ?? ? (11) I C e p c ( )??? ? (12)令 I I I SC SC [ ] [ ( , ; )] ? ? q e X ? ? ? ? ? ?及 I I A e E[q X] ? ? ?? ? ? 。由 min , ( , ?q e q e X? q X ) ?? ? ? ?，有 I SC [ ] ? M pA ? ? ? ? (13)在(13)中， I I M p c q C e ( ) ( ) ? ?? ? ?表示在策略 I I ( , ) q e ? ?下，若期初生產(chǎn)的商品在期末完全實(shí)現(xiàn)銷售供應(yīng)鏈可獲取的利潤; A 表示期末未售商品的數(shù)學(xué)期望，因而 pA 表示未售商品的期望市場價(jià)值。

　　5 數(shù)值分析

　　下小節(jié)實(shí)施數(shù)值分析。設(shè)市場需求服從 0.001 的負(fù)指數(shù)分布，促銷成本函數(shù)為 2 C e ae ( ) 0.5 ?，將 p 規(guī)范化為 1，其它參數(shù)設(shè)定如下： c ? 0.4， w ? 0.3，? ? 0.6 ，? ? 0.7 ，? ? 0.2 ，r ? 0.08 ，B ?100 ，a ? 0.002。零售商的訂購和促銷決策關(guān)于? ， r 和 B 的變化關(guān)系分別如圖 1 至圖 3 所示。

　　6 結(jié)束語

　　損失規(guī)避和資金約束都會(huì)對零售商的決策產(chǎn)生重要影響。在貿(mào)易融資下，促銷資金短缺問題不能通過融資途徑予以解決，但促銷成本分擔(dān)機(jī)制有助于消除或緩解這一問題。特別地，零售商的資金狀況除了與自身持有的初始資金水平有關(guān)之外，也與零售商的資金使用有關(guān)，而資金使用依賴于零售商的運(yùn)營(商品采購和促銷)策略和供應(yīng)鏈的契約安排。

　　本文基于收益共享和促銷成本分擔(dān)機(jī)制，刻畫了不同初始資金狀況下零售商的運(yùn)營策略，并探討了供應(yīng)鏈的契約協(xié)調(diào)問題。研究得到以下結(jié)論。一，損失規(guī)避偏好、初始資金和融資利率聯(lián)合影響運(yùn)營策略，無論資金是否充足，零售商的訂貨量關(guān)于損失規(guī)避度遞減;在資金相對短缺(初始資金不能同時(shí)支付采購和促銷費(fèi)用)下，訂貨量和促銷努力程度關(guān)于融資利率遞減;在資金嚴(yán)重短缺(初始資金至多支付促銷費(fèi)用)下，訂貨量和促銷努力程度關(guān)于初始資金遞增。二，針對不同的資金狀況，設(shè)計(jì)了三類協(xié)調(diào)契約，結(jié)果表明，零售商的初始資金越小，能協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈的契約種類反而越多;但無論初始資金狀況如何，總存在契約機(jī)制可以協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。三，損失規(guī)避和初始資金影響協(xié)調(diào)契約參數(shù)的設(shè)計(jì)及可行域，一般地，初始資金主要影響契約的可行域，而損失規(guī)避不僅影響可行域，也對協(xié)調(diào)契約參數(shù)之間的函數(shù)關(guān)系有重要影響。

　　研究揭示了以下管理啟示。第一，商業(yè)信用和成本分擔(dān)可分別用于解決采購和促銷資金短缺問題，兩個(gè)機(jī)制可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。第二，契約設(shè)計(jì)必須考慮零售商的損失規(guī)避偏好和初始資金狀況，并針對不同的資金狀況選用不同的契約機(jī)制。特別地，在收益共享契約和促銷成本分擔(dān)機(jī)制下，給定收益共享比例，零售商越規(guī)避損失，批發(fā)價(jià)格應(yīng)設(shè)定得越低，而促銷成本分擔(dān)比例應(yīng)設(shè)定得越高。第三，為確保渠道協(xié)調(diào)得以實(shí)現(xiàn)，在調(diào)整契約參數(shù)時(shí)，要保持對所有的契約參數(shù)朝同一個(gè)方向進(jìn)行調(diào)整，且契約參數(shù)之間的比例保持不變。