一、遠安縣農業保險的實地調查

（一）遠安縣農業保險的模式及特點

1、政府介入力度大，保險公司缺少自主性縣政府運用行政權力和法律的強制力實施在整個保險經營的過程中，政府發揮主導作用。

2、險種單一，費率較高

目前，該縣實施的政策性農業保險險種主要是針對種植業和養殖業。險種單一，難以滿足農戶的實際需求。

（二）遠安縣農業保險實施過程中存在的主要問題

1、農業保險險種單一，難以滿足農戶的實際需求。

（1）主要是種植險和養殖險，只能抵御自然風險，不能應對市場風險。種植險和養殖險的保險范圍小，只涉及水稻，生豬。而對于種植玉米，土豆，油菜，蔬菜，養殖雞鴨魚的農戶，他們的保險需求無法得到滿足。

（2）山區農業具有地理分布上的分散性，種植作物的多樣性。因而對農業保險的自然需求具有很強的地域性和季節性。而鳴鳳鎮目前推行的農業保險險種過于單一，種植保險中只有水稻保險。養殖保險中只有種豬保險和生豬保險。而實際生活中，農戶種植的除了水稻，還有其他農作物，包括蔬菜類，玉米，大豆，其他養殖動物等。如此單一的險種自然無法滿足廣大農戶對農業保險的多樣化需求。

2、農戶滿意度低，投保意愿下降

調查中發現，只有半數的農戶認為投保對降低生產經營風險是有效果的。有20%的農戶認為農業保險不起作用。以往投保的農戶當中，有25%的農戶在2010年放棄投保。歸納起來，主要有以下幾個方面的原因：過去有投保，但是沒有發生過大的農業損失；理賠的手續太復雜；賠償額度沒有達到自己的期望；有過農業損失，卻沒有得到賠償。筆者認為，導致農戶不滿意的因素主要是糾紛和糾紛的處理兩方面的因素。

（1）農戶與保險公司之間易產生糾紛，農戶參保意愿降低

農民在遭遇自然災害后，由于缺少第三方仲裁機構，農民和保險公司對受災損失的期望不同，因而對受災損失的確認會存在很大的爭議。具體說來，農戶與保險公司之間的糾紛主要體現在兩個方面。一是發生農業損失后要不要賠的問題；另一方面是賠多少的問題。當地政府在實際開展政策性農業保險的過程中，經常會遭遇以上兩大類糾紛。而糾紛帶來的不良后果就是農戶認為政策是騙人的，對農業保險政策失去信心。直接導致農業保險的投保意愿大幅縮減。

（2）效率低下

農業保險政策中的效率低下主要體現在農業損失發生以后的處理上。農戶遭受農業損失到獲得保險公司理賠，這中間手續復雜，耗時長，效率嚴重低下。據調查顯示，農戶發生農業損失后，從上報損失到獲得賠付，整個過程耗時長達1個多月之久。復雜的理賠手續和冗長的等待時間很大程度上降低了農戶對保險政策的滿意度。這也是導致農戶投保意愿遞減的一個重要原因。

3、保險公司的營銷理念需要革新。山區農業生產的地域性差異和不平衡性，決定了山區農業保險營銷工作的復雜性，因為一般性的營銷策略難以滿足廣大農戶的客觀需求。保險公司需要革新營銷理念，對目標市場深入調研，了解農戶的需求，然后以農戶的需求為出發點，優化營銷策略組合。具體說來，保險公司要放棄產品觀念，企業觀念，真正樹立起以農戶需求為中心的營銷理念。

4、缺少法律規范。由于缺乏關于農業保險方面的法律法規，使得所有農業保險實施措施都缺乏相關的法律依據。地方政府應該根據各自的實際情況，有針對地出臺有關山區農業保險的法律法規，通過法律的形式確立農戶和商業保險公司在開展農業保險業務過程中各自應遵守的權利和義務，以此建立起雙方主體在業務運行中的約束機制，充分扮演政府部門的“牧羊人”角色。

二、營銷策略

（一）擴大宣傳，改變認知

借助地方政府的政策宣傳和培訓，對農戶進行說服教育，努力樹立保險產品在廣大農戶心目中的良好形象。第一，可借助地方主流媒體，如有線電視、村委會廣播和戶外廣告對農業保險進行大篇幅報道；第二，公司投資為鄉村捐贈農業保險相關的書籍和宣傳資料，定期下鄉開展知識講座；第三，保險公司跟地方政府合作，對農戶進行農業生產技術培訓，幫助廣大農戶建立對農業保險，對保險公司的正確認知，先賺口碑后賺錢。

（二）以農戶需求為導向，豐富產品體系

讓農戶需求引導保險產品的設計。一方面，通過市場調查擴大產品范圍，提供農戶需要的保險產品；另一方面，保險公司要優化產品和服務組合，為農戶提供多樣化的選擇方案。

（三）建立健全銷售隊伍和銷售渠道，完善售后服務體系

首先，要對山區市場進行必要的資源配置。在網店布局上，應盡量向農村地區靠攏。通過政策宣傳和基層網店建設，逐步對山區市場滲透。其次，強化營銷隊伍培訓和管理。要培養出一支能干吃苦，業務素質過硬的銷售隊伍。同時擴大保險公司與農村消費者的交流，提升保險公司的形象，消除農戶對保險公司的錯誤認知。最后，還要完善售后監督和服務體系，讓消費者滿意。讓農戶滿意，提高顧客忠誠是保險公司擴大市場的關鍵一環。保險公司必須重視保險的售后服務工作，特別是災后理賠工作。

保險公司應該將盈利和提高農戶滿意度同時作為工作的主要目標，可從兩個方面著手：第一，保險產品售出后，保險公司要派工作人員定期下鄉對農戶進行農業生產方面的技術指導，提高農戶的農業生產技能，同時有效地監督農戶投保后的生產行為，防止農業保險市場上敗德行為的發生；第二，要建立健全保險理賠的機制，簡化理賠程序，提高效率，讓農戶滿意。保險公司應該聯合政府部門建立理賠的標準，盡可能減少理賠過程中的異議與糾紛。要重視農戶的信息反饋，必要時給予“額外”的補償等。

（四）加強公關，獲取支持

同政府部門通力合作，降低市場開發成本和政策門檻。地方政府應該對山區農業保險的市場開拓提供政策宣傳便利，適時擴大政府對農業保險業務的財政補貼。在災害發生后，政府應該及時協調保險公司的理賠事宜，充分保障農戶的合法權益不受到損害。妥善解決農戶與保險公司的糾紛問題，以此提高政府在農戶心中的公信力，提高農戶滿意度；同時，政府部門要加強關于農業保險的政策立法，有效約束農戶和保險公司在市場中的行為。

作者：毛夢春 周艷波 單位：沈陽農業大學經濟管理學院