一、我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型對廠商關系的影響

1.關系沖突加劇

在計劃經(jīng)濟體制下，廠家和商家都不是獨立的商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者，企業(yè)沒有經(jīng)營自主權，廠家按計劃生產(chǎn)，商家則按計劃收購與銷售。廠家和商家沒有自主選擇交易活動的權力，只能聽從上級行政部門的指令進行交易。隨著計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變，外資企業(yè)逐漸進入中國以及民營經(jīng)濟的迅速發(fā)展，企業(yè)的競爭意識逐漸滲透，企業(yè)之間的關系以及企業(yè)內(nèi)部不同部門之間的關系發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟體制下，廠家和商家不需要去追逐自身的利益。而經(jīng)濟體制改革后，企業(yè)逐漸成為自主經(jīng)營、自負盈虧的獨立經(jīng)濟體，廠家與商家都開始以追求自身短期利益最大化為出發(fā)點，競爭意識不斷增強。這刺激了渠道組織提高自身的積極性，但相應也引發(fā)了組織間的一系列矛盾。這一趨勢往往導致了渠道沖突不斷，渠道系統(tǒng)極不穩(wěn)定的局面。

2.權力重心下移

在計劃經(jīng)濟時期，制造商在營銷渠道中擁有較大的權利。由于處于賣方市場，制造商在整個渠道中處于主導地位，即使中間商手握重要渠道資源，也只能依附于制造商。而在市場轉(zhuǎn)型期，隨著買方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，市場上的商品不論從數(shù)量上還是品種上都在成倍的增長，這使得消費者擁有了更多選擇的余地。也促成了制造商的渠道權力逐漸向其下游發(fā)生轉(zhuǎn)移。

3.關系管理落后

改革開放以來，我國這個封閉的市場已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成一個開放市場。這加劇了我國各個行業(yè)的市場競爭。但目前我國企業(yè)的渠道關系管理能力同市場經(jīng)濟的要求還有較大的差距。就廠商關系而言，大多數(shù)廠商缺乏關系管理的能力和先進的理念，仍在使用比較落后的管理方式，進而出現(xiàn)一系列諸如渠道關系不穩(wěn)定、缺乏信任等問題。

二、構建我國和諧廠商關系對策

1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，構建市場導向的廠商關系

在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，廠商關系不協(xié)調(diào)實質(zhì)上是廠商雙方基于自身利益進行博弈的結果。經(jīng)濟和市場的轉(zhuǎn)型要求廠商必須建立起各渠道成員共同為消費者創(chuàng)造價值的理念，更加關注消費者，以渠道整體效率為中心，建立起以市場為導向的廠商關系。這就需要構建以市場為導向的分銷渠道。它要求各渠道成員在設計分銷渠道時，以消費者需求為中心，將成員之間可能發(fā)生的矛盾和分歧都考慮進去。以市場為導向的分銷渠道要求能夠及時為消費者提供個性鮮明的產(chǎn)品和服務，滿足消費者多樣化的需求，向消費者提供超出他們期望的價值，提高消費者的滿意度，提升渠道的整體效益，促進廠商間協(xié)調(diào)的合作關系，形成廠商間利益共享機制和實現(xiàn)雙贏。

2.實施關系營銷，建立長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系

隨著國內(nèi)企業(yè)渠道關系矛盾重重，許多企業(yè)都尋求解決途徑。實施關系營銷就是一個有效途徑，它要求企業(yè)與上下游企業(yè)建立良好的合作關系，獲得他們各種經(jīng)營資源的支持。同時，廠商之間在雙贏的合作機制基礎上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以通過專業(yè)分工、優(yōu)勢互補、資源共享、降低成本、提高效率，為消費者提供更好的產(chǎn)品和服務。實施關系營銷，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，已成為今天企業(yè)優(yōu)化自身渠道關系的重要手段。

3.加強信息化管理,提高渠道管理能力

隨著信息化時代的來臨，企業(yè)提高渠道管理能力首先應提升自身的信息化管理水平。渠道信息化與傳統(tǒng)的渠道管理方式相比具有顯而易見優(yōu)勢，它可以疏通企業(yè)的各種信息、幫助企業(yè)管理渠道的客戶關系以及優(yōu)化整個供應鏈管理等。企業(yè)引入以信息網(wǎng)絡技術為基礎的合作伙伴關系管理和客戶關系管理，形成網(wǎng)絡化、信息化與自動化的渠道關系管理方式將為企業(yè)提高渠道管理提供一大契機。

作者：萬文倩 單位：貴州財經(jīng)大學工商管理學院 貴州財經(jīng)大學校級課題項目成果