一、河南省小微企業發展的基本情況

（一）小微企業發展情況

據河南省工信廳統計，截至2014年末，全省中小企業單位數達到41.46萬家，同比增長4.64%；從業人數達到1218萬人，同比增長6.82%；完成增加值12627.79億元，同比增長17.22%；實現總產出41712.18億元，同比增長19.68%；完成營業收入40771.9億元，同比增長20.85%。小微企業貢獻了全省約32%的GDP、40%以上的科技創新、50%以上的新增就業，占全省企業數的95%以上，已成為我省構建現代產業體系的重要組成部分、擴大就業的主要途徑、促進科技創新最活躍的主力軍。

（二）河南小微企業發展的主要特點

河南省具有人口大省、農業大省、資源大省和交通便利的優勢，小微企業發展具有自身的特點。一是總量大，占比高。小微企業占全省企業數的95%以上，占絕對多數。二是私營類小微企業發展迅速。私營類小微企業已經占到全部小微企業的78%，發展勢頭較強。三是行業集中度較高。我省小微企業數量排名前三位的行業是批發零售業、制造業、租賃和商務服務業，分別占小微企業總量的37.4%、15.3%、8.8%，三個行業的小微企業總數占到全部小微企業總數的近七成。

（三）省政府促進小微企業發展措施

河南省各級政府在支持中小企業發展方面，先后出臺了許多政策法規，并采取了一系列扶持發展的具體措施。2014年8月8日出臺了《關于轉發小型微型企業信貸風險補償資金管理辦法（試行）的通知》（豫鄭辦[2014]118號），對金融機構支持小微企業發展，以銀行上年度小微企業貸款余額為基數，本年用于小微企業貸款投放增量部分按不高于0.5%的比例給予風險補償。

二、農行小微貸款與同業比較

截至2014年12月末，全行小微企業（法人）貸款累放57.63億元，余額82.22億元；貸款較上年末增加9.32億元。小微企業貸款增幅12.78%，高于全行各項貸款增幅0.37個百分點。無論與系統內先進行相比或與同業相比，農行小微企業貸款戶數、貸款余額和貸款增量均有較大的差距。

三、農行小微政策與同業分析比較

通過同業對比可以發現，農行在小微企業信貸業務發展上，與他行小企業部職責基本大同小異，但在部門、人員及其他資源配置上差異較大，這些差異源于各行的頂層系統設計，源于各總行對發展小微企業的制度安排。從國有控股四家總行小微企業貸款數據情況看，農行與其他行也存在巨大差距。僅從河南農行的角度難以改變與工、中、建行的差距。

（一）部門設置、人員配備

通過對比發現，其他行機構設置、人員配備強于農行。

（二）信貸計劃、利率

通過對比可以發現，其他行信貸規模掌握、利率定價比農行靈活。

（五）產品對比及收費

通過產品對比，國有控股大行的產品基本相同。但在對小微企業服務收費上，其他行按銀監會要求收費，農行減免較多。值得注意的是，其他行在對小微企業信貸產品跟單計價的同時，更加側重于對小微企業中間業務收入和貨款回籠的考核，從而也撬動了小微企業優質客戶和貸款的增長。

四、農行小微企業業務發展緩慢原因剖析

（一）思想認識不到位

一是部分管理行或經營行囿于傳統風險偏好和風險理念，認為小微企業客戶“散、小、差”，發展小微企業不利于客戶結構的優化，還沒有認識到小微企業是農行調整客戶結構，分散和規避風險的重要措施。二是部分行還沒有認識到發展小企業的重要意義，認為小微企業與大中型企業相比，風險較高，貸后管理難度較大，對營銷小微企業主動性、積極性不高。仍把發展小微企業作為任務負擔來完成，認識僅停留在任務的層面、監管要求層面上。三是小微企業貸款經營情況在綜合績效考核中僅占1%，部分行認為小微企業對本行經營及績效影響不大，發展不發展小微企業無所謂。

(二）專業機構沒有實現專業化

按照銀監會要求，各行要成立小微企業專營機構。農行雖然也按照銀監會的要求成立了17個小企業中心，但均掛靠在公司部，實行“一套人馬，兩套牌子”，受機構人員編制的影響，大多數小企業部沒有正常運行起來，沒有按照制度要求實行一站式服務。農行專營機構有名無實、人員不足，更沒有單獨配置營銷資源，并未真正實現小微企業專營化經營。

（三）制度設計環節流程繁雜

目前大多數經營行反映與金融同業相比，農行辦理信貸業務運作流程比較長。主要原因，一是在制度設計環節多。雖然小微企業信貸業務提倡合并操作，但實際上難以做到。原因在于農行評級、分類、授信、定價、用信等業務都有不同的授權、流程和操作系統，這些授權、流程和操作系統分布在不同部門、不同環節、不同上下級行，無法合并操作。二是調查、審查確認企業銷售收入手段單一。依靠納稅確定企業銷售收入，是一個比較有效的手段，目前也已成為農行核實企業銷售收入的最主要手段。由于小微企業營業收入具有不規范性，僅以此辦法審查小微企業信貸業務，大多數小微企業將不符合農行制度要求。

（四）經營行對營銷小微企業積極性普遍較低

一是營銷成效不顯著。營銷小微企業業務需要的資料、流程并不比大中型企業少，但營銷效果不明顯或難以確定，部分經營行存在厭煩情緒。二是工作風險高。在內外部歷次審計、檢查、排查中，小微企業始終都是檢查重點對象和熱點，因小企業不同于國有控股大中型企業或上市公司，檢查反映出的問題也相對較多，整改難度大，易受處分。三是收益低。農行對小企業營銷沒有跟單計價,無論與金融同業相比，還是與農行營銷個貸相比，經營行和個人營銷小微企業收益較低。

五、小微企業營銷、維護建議

（一）轉變思想觀念，提高思想認識

目前，從金融同業，尤其工、中、建等國有控股商業銀行來看，非常重視小微企業信貸業務，在機構上成立了專門的小微企業部門，在信貸規模上向小微企業傾斜，在業務流程上實施信貸工廠模式，在人力資源上配足配夠，在績效考核上實行跟單計價。金融同業的這些做法，源于他們對小微企業認識的變化。農行要發展小微企業金融業務，首先要在各個層面在思想認識上解決“要不要做、要不要真做、要不要將其作為全行整體業務的重要組成部分去真做”這一根本問題。其次才可能在機構、制度、定價、風險、獎懲等方面取得突破。

（二）落實專營機構，發揮引擎作用

小微企業專營機構是發展小微企業的平臺，各行應在現有小微企業金融服務中心的基礎上，進一步完善小微企業機構建設。一是進一步健全和完善各二級分行小微企業金融服務中心職能，將城區和業務量少的縣域小微企業的調查業務適當集中起來，實行定崗定員，并按照轄內現有小企業客戶數按比例配置崗位人數，設定崗位職責。二是各二級分行可以將部分城區支行有選擇的打造成信貸服務小微企業的特色支行或專業支行，對小微企業資源比較富集的縣域支行成立小微企業金融服務分中心，履行調查職責。三是大力提升基層網點經營小微企業能力，將基層網點打造成尋找市場、發現客戶、反饋信息、維護小微企業的最前臺。

（三）轉變營銷方式，主動尋找客戶

在目前激烈的市場競爭中，我們必須轉變營銷方式，主動走出去尋找客戶。一是轉變營銷模式，變分散營銷、撒胡椒面模式為集中批量營銷模式，著重圍繞核心客戶價值鏈，圍繞商貿企業聚集圈和制造企業聚集圈，圍繞專業市場、產業園區和商會集群，這“一鏈兩圈三集群”，實施批量營銷，批量作業，有效降低成本，控制風險。二是積極開展“簡式貸”營銷活動，在全行范圍內大力開展小微企業“簡式貸”營銷活動。三是加強與政府職能部門的合作，在地方政府及其職能部門的幫助下，探索銀、政、企三方合作，尋找優質客戶，實現銀政企多方共贏。

（四）優化制度設計，整合業務流程

農行應參照金融同業，在堅持調查與審查審批分離的基本框架下，改進農行的信貸業務流程。一是調整目前對小微企業信貸業務授權，縮短審批鏈條。根據各行小企業不良貸款情況、區域經濟發展情況，將小企業分類、授信、利率等審批權對二級分行實行差別轉授。二是優化小微企業的評級、分類、授信制度設計。改變以往只依賴企業財務報表的分析方法，注重于對小微企業及企業主的履約能力、資信狀況、資產情況及實際經營狀況的分析。比如建設銀行運用自身建立的數據系統，通過后臺系統批量獲取存量客戶的數據，發現、挖掘、篩選優質客戶，依據客戶歷年日均存款和結算流水情況，給予客戶預授信額度。三是優化創新產品制度。目前農行比較有競爭力的小微企業產品是“簡式貸”，具有市場競爭力的產品較少，與同業相比有一定差距。農行在根據小微企業自身特點和需求設計創新小微企業產品的同時，加強與同業的溝通和聯系，汲取同業的先進經驗，優化農行的產品制度體系。

（五）明確獎懲措施，實施獎優罰劣

一是對于小微企業考評，應充分考慮客戶經理工作量，增加客戶經理管戶數指標，并對小微企業業務建立適當的經濟補償機制。二是對小微企業重點產品實行跟單計價，參照個貸產品跟單計價情況，對小微企業重點產品實行一定比例的獎勵。三是強化問責，對小企業貸款投放任務完成較差和貸款戶數下降較多的行，實行問責，強化考核和督促。

（六）加強貸款管理，防范信貸風險

一是嚴控小微企業信用額度。根據小微企業生產經營的不同情況，做好信貸產品品種、期限和額度的匹配，防止因期限、品種錯配出現風險，注意小微企業信用額度，根據自有資金和生產需求，小企業授信應嚴格控制在3000萬元以內，微型企業授信控制在500萬元以內，防止壘大戶。二是嚴密監控小微企業貸款用途。根據小微企業資金與企業主或實際控制人資金容易交叉的特點，管戶客戶經理要加強貸后檢查的頻次和力度，監督企業的銷售收入及時歸行，防止小微企業主挪用或抽逃資金。三是強化責任追究，對小微企業形成不良的，嚴格按照有關規定，進行責任追究。

作者：李華周 單位：中國農業銀行河南省分行