淺談文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整職稱論文

　　論文摘要：文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)中必不可少的游戲規(guī)則。文化綜合類期刊的廣告經(jīng)營(yíng)模式直接決定了其發(fā)展方向。絕大多數(shù)文化綜合類期刊的經(jīng)營(yíng)模式是發(fā)行和廣告模式并用。然而，受眾市場(chǎng)的細(xì)分，越來(lái)越多的文化綜合類期刊很難從發(fā)行上獲得期望的利潤(rùn)。因此，文化綜合類期刊如果要生存和發(fā)展，終將從以發(fā)行為主的經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整為以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式。準(zhǔn)確的廣告銷售定位，以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式，培養(yǎng)高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，豐富廣告營(yíng)銷手段，向強(qiáng)勢(shì)媒體借勢(shì)，重視期刊品牌的建立和延伸是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整的關(guān)鍵。

　　論文關(guān)鍵詞：文化綜合類期刊,廣告經(jīng)營(yíng),模式

　　在電視、廣播、報(bào)紙、雜志，網(wǎng)絡(luò)幾大傳統(tǒng)媒體的今天，越來(lái)越多的人們更傾向于電視，網(wǎng)絡(luò)，廣播等快的傳播途徑，去發(fā)布自己的信息，讓讀者在第一時(shí)間能夠感受到他們的存在。期刊以近萬(wàn)種的數(shù)量而引人關(guān)注，同時(shí)又因其廣告收入與媒體經(jīng)營(yíng)總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對(duì)如何經(jīng)營(yíng)廣告并不內(nèi)行，卻又敏感地意識(shí)到廣告對(duì)雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。

　　文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營(yíng)中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時(shí)代的來(lái)臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒(méi)有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉(zhuǎn)變的力度。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，需針對(duì)文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有模式中存在的問(wèn)題做出調(diào)整。

　　一、準(zhǔn)確廣告銷售定位

　　期刊所有的營(yíng)銷都應(yīng)該圍繞目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。期刊廣告經(jīng)營(yíng)的定義基于期刊賣(mài)什么或提供什么服務(wù)，期刊當(dāng)前的廣告客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)讀者可以進(jìn)一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營(yíng)的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點(diǎn)是同質(zhì)化，因此，要重視對(duì)讀者群體的年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、職業(yè)收入、消費(fèi)水平、閱讀習(xí)慣等進(jìn)行一系列科學(xué)而詳細(xì)的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導(dǎo)向，制定刊物發(fā)行和廣告的營(yíng)銷戰(zhàn)略，彌補(bǔ)和修正文化綜合類期刊先出產(chǎn)品再找市場(chǎng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力先天不足。周全的營(yíng)銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營(yíng)銷計(jì)劃使期刊正確的做好這些事情。

　　二、確立廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式

　　大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬(wàn)大刊的夢(mèng)想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對(duì)發(fā)行收入的倚重程度和對(duì)廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應(yīng)該更強(qiáng)。做出這一分析源于發(fā)行量來(lái)自讀者對(duì)雜志內(nèi)容的認(rèn)可度，雜志的內(nèi)容屬于雜志社內(nèi)部控制因素。雜志的廣告收入來(lái)自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購(gòu)買(mǎi)行為都會(huì)發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購(gòu)買(mǎi)”的特點(diǎn)來(lái)看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結(jié)果期刊經(jīng)營(yíng)模式似乎還是應(yīng)該以發(fā)行為主。其實(shí)不然，在期刊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場(chǎng)前所未有的復(fù)雜情況下，百萬(wàn)大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復(fù)存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當(dāng)期刊的目標(biāo)不再是全國(guó)市場(chǎng)，而是某一區(qū)域時(shí)，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標(biāo)制定和實(shí)施。我國(guó)文化綜合類期刊的定價(jià)大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達(dá)到多少才可以贏利或達(dá)到收支平衡，當(dāng)期刊發(fā)行收入不足以彌補(bǔ)期刊運(yùn)營(yíng)支出時(shí)，以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式自然就浮出了水面。

　　特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營(yíng)模式尚未建立起來(lái)，危機(jī)將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災(zāi)。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式。

　　三、培養(yǎng)高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍

　　一般來(lái)說(shuō)，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)遠(yuǎn)低于靠廣告生存的時(shí)尚財(cái)經(jīng)期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的核心是再造和培訓(xùn)其廣告營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　“拉廣告”“賣(mài)版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)中最常見(jiàn)的低水平營(yíng)銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質(zhì)良莠不齊有很大關(guān)系。系統(tǒng)培訓(xùn)形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個(gè)職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國(guó)，廣告人作為一種職業(yè)不過(guò)30年，一個(gè)刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒(méi)有專門(mén)的廣告經(jīng)營(yíng)部門(mén)，廣告從業(yè)人員與刊社的關(guān)系是拉來(lái)廣告領(lǐng)提成的松散型合作，期刊對(duì)雜志廣告經(jīng)營(yíng)人才培訓(xùn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到西方期刊產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國(guó)外，對(duì)廣告從業(yè)員的培訓(xùn)課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細(xì)致、針對(duì)性很強(qiáng)。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關(guān)系、怎樣對(duì)廣告代理商進(jìn)行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡(luò)銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫(xiě)作。這些實(shí)用性很強(qiáng)的培訓(xùn)很受廣告從業(yè)者的歡迎。

　　有效的期刊廣告營(yíng)銷有賴于具有良好素質(zhì)的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)人才對(duì)于期刊可謂千金難求，在分眾化越來(lái)越明顯，廣告商越來(lái)越挑剔的時(shí)代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質(zhì)綜合業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對(duì)雜志的定位、所占市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣一清二楚，對(duì)廣告投放市場(chǎng)及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當(dāng)熟悉，并且掌握詳盡的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場(chǎng)調(diào)查研究所掌握的資料;在與雜志相關(guān)的媒介大環(huán)境之下對(duì)雜志的廣告銷售能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行定位和分析，在面對(duì)廣告商或廣告代理商的時(shí)候，能夠做到胸有成竹，主動(dòng)而有效地銷售;不僅懂得廣告銷售，而且對(duì)雜志編輯也相當(dāng)內(nèi)行，有向廣告主和廣告代理商積極游說(shuō)雜志的優(yōu)勢(shì)，有促使讀者對(duì)雜志廣告的接受和認(rèn)同度高的廣告技巧。

　　四、豐富廣告營(yíng)銷手段

　　當(dāng)廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時(shí)，怎樣經(jīng)營(yíng)廣告成為期刊經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營(yíng)銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門(mén)”“賣(mài)版面”的被動(dòng)型廣告銷售局面，廣告營(yíng)銷過(guò)程要更具針對(duì)性和有效性，營(yíng)銷手段也需更加豐富。

　　1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質(zhì)化程度很高，封底、封二、封三、插頁(yè)、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔的關(guān)鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開(kāi)發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁(yè)、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤(pán)廣告等，根據(jù)不同的產(chǎn)品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動(dòng)起來(lái)，使每一個(gè)空白都有產(chǎn)出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨(dú)特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內(nèi)文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關(guān)植物學(xué)知識(shí)，如科屬，原產(chǎn)地，以及藥用價(jià)值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識(shí)性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞剑鹆俗x者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無(wú)形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當(dāng)期的刊物設(shè)計(jì)了一個(gè)麻繩的蝴蝶結(jié)，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因?yàn)楸憩F(xiàn)形式的獨(dú)特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應(yīng)深度開(kāi)發(fā)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。如開(kāi)展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產(chǎn)品和項(xiàng)目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實(shí)現(xiàn)雙贏互利。

　　2.開(kāi)展專題事件營(yíng)銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開(kāi)展多種活動(dòng)。如結(jié)合廣告客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售目標(biāo)，通過(guò)舉辦各種專題營(yíng)銷活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新的讀者或目標(biāo)受眾。聯(lián)手企業(yè)開(kāi)展公益活動(dòng)，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽(yù)度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開(kāi)展了“春蕾橋”愛(ài)心資助活動(dòng)，7年里被資助的貧困學(xué)童達(dá)7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學(xué)生手中之后，我們?cè)陔s志上辟出專版詳細(xì)公示捐款時(shí)間和金額，贏得了企業(yè)和社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，現(xiàn)已形成品牌效應(yīng)。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個(gè)人捐助者則成為雜志的忠實(shí)讀者。

　　五、向強(qiáng)勢(shì)媒體借勢(shì)

　　文化綜合類期刊沒(méi)有報(bào)紙自身宣傳的媒體優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行版面互換，提高期刊的影響力，引起廣告商的注意和投放廣告興趣。

　　六、重視期刊品牌的建立和延伸

　　文化綜合類期刊要重視期刊品牌的建立和延伸，實(shí)現(xiàn)品牌的商業(yè)化和廣告收益的最大化。在這一重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施上，時(shí)尚雜志要比文化綜合類期刊品牌意識(shí)更強(qiáng)，收益自然向好。例如，《時(shí)尚》雜志充分利用品牌資源，其市場(chǎng)在向縱深發(fā)展，以《時(shí)尚》雜志為代表，旗下不斷有新刊推出《時(shí)尚健康》《時(shí)尚家居》《時(shí)尚先生》《時(shí)尚嬌點(diǎn)》等，形成了核心品牌的產(chǎn)業(yè)鏈。而隨著品牌在市場(chǎng)上的擴(kuò)張和影響力的加強(qiáng)，其廣告價(jià)值也得以提升，從而拉動(dòng)了刊物廣告銷售的收入。再如，美國(guó)的《國(guó)家地理》就是以主刊品牌為核心，依托品牌的輻射力，不僅相繼推出了《國(guó)家地理·旅行家》《國(guó)家地理·探險(xiǎn)》《國(guó)家地理·探險(xiǎn)者課堂》和《國(guó)家地理·兒童版》等子刊，而且還向圖書(shū)、教育出版物、有線電視、音像制品、圖片庫(kù)、地圖集、數(shù)字媒體和活動(dòng)等領(lǐng)域延伸和拓展，形成了品牌強(qiáng)大的生命力、社會(huì)影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。