我國通信行業(yè)的市場競爭機制越來越激烈，為了獲得更多的利益，大客戶成為各通信公司爭奪的主要焦點。大客戶主要是指對于通信行業(yè)做出過很大貢獻的客戶，具有很大的價值，在通信行業(yè)中，大客戶的消費額度通常比較高，因此也是通信公司最主要的業(yè)務(wù)收入來源，發(fā)展?jié)摿Ρ容^大。通信公司想要取得進一步發(fā)展，不僅應(yīng)該維系好當前的大客戶，同時還應(yīng)該盡快開發(fā)一些新的大客戶。下面是筆者對通信公司大客戶市場營銷策略的幾點思考和建議。

一、當前通信公司大客戶市場狀況

近年來通信行業(yè)的市場競爭越來越激烈，尤其是大客戶競爭日益嚴峻。但是目前我國的通信行業(yè)布局仍然有很多不合理之處，因此仍然需要市場經(jīng)濟體制的推動以及市場的主導，才可以快速得到進一步發(fā)展。大客戶的市場競爭影響力很大，但是也有很多不確定因素，因此非常有必要加快大客戶市場競爭的創(chuàng)新、改革?，F(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展相當快，傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務(wù)并不會對通信行業(yè)的競爭造成很大的影響，各公司的競爭焦點主要體現(xiàn)在視頻業(yè)務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)寬帶方面，然而因為圖像、評閱、網(wǎng)絡(luò)視頻、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)更新的速度比較快，因此通信行業(yè)競爭日益激烈。其次，現(xiàn)代手機網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)也在不斷更新，手機支持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)越來越全面，通信行業(yè)在這種形勢下，進行新的大客戶開發(fā)中應(yīng)該采用流量套餐、網(wǎng)絡(luò)套餐以及手機上網(wǎng)包月等具有特色的特殊服務(wù)來提供給大客戶群體，而且如果客戶常常出差的話，應(yīng)該提供一定優(yōu)惠。

二、目前通信公司大客戶市場營銷的主要問題

目前通信公司進行大客戶市場營銷中仍然存在很多問題，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

①通信公司客戶群流失比較嚴重。通信行業(yè)客戶的穩(wěn)定性比較差，而且通信公司的客戶通信服務(wù)管理工作中有很多不規(guī)范之處，并未明確登記客戶的相關(guān)信息，導致客戶常常會更換客戶群。

②客戶對于通信公司的歸屬感以及忠誠度比較差。通信公司對于客戶的服務(wù)并不周到，而且通信行業(yè)的市場優(yōu)勢越來越不突出，很多客戶因此對于通信公司的信任度越來越低。同時通信公司和客戶之間的溝通較少，久而久之，客戶的不滿意地方越來越多，進而會選擇其他的運營商。

③客戶通信欠費情況比較嚴重。很多通信公司并沒有規(guī)范管理制度和行為，并未提供身份驗證以及密碼保護服務(wù)，當客戶欠費后，很難追究。同時，有的人會利用自己的職能權(quán)力在市場上以低價優(yōu)勢出售一些網(wǎng)卡或者電話卡，這樣會進一步加重通信欠費現(xiàn)象，使通信公司蒙受巨大的經(jīng)濟損失。

三、通信公司大客戶市場營銷的幾點策略

3.1明確劃分大客戶市場

通信行業(yè)的客戶需求具有多樣化，有的客戶主要需要打長途，市話撥打次數(shù)相對較少，因此需要的通信服務(wù)需要長途收費較為便宜的。有的客戶很少打長途，市話撥打較多，因此需要的通信服務(wù)主要要求市話收費比較便宜的。有的客戶常常出差，因此要求沒有漫游費，這就需要全國無漫游的通信業(yè)務(wù)服務(wù)。有的客戶不常打電話，只需要上網(wǎng)聊天的業(yè)務(wù)，因此通信服務(wù)只要很大的流量包服務(wù)即可。有的客戶只是撥打固定號碼，只要求撥打一個號碼收費便宜的通信服務(wù)。因此，為了滿足每一個大客戶的通信服務(wù)需求，通信公司應(yīng)該遵循個體差異原則制定針對性的通信服務(wù)計劃以及策略。

3.2加快業(yè)務(wù)更新?lián)Q代的速度

通信行業(yè)是網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展是通信行業(yè)最為重要的特點之一，現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展日新月異，客戶對于信息、網(wǎng)絡(luò)的需求變化也非常快，通信公司只有不斷對網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)包進行創(chuàng)新，才可以真正的滿足客戶的通信需求。通信公司想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，應(yīng)該為客戶群提供專業(yè)化、個體化的服務(wù)，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展越來越快，通信公司也應(yīng)該不斷創(chuàng)新和完善通信業(yè)務(wù)服務(wù)。

3.3加強和大客戶的溝通

溝通是一個了解的過程，在大客戶營銷的過程中，通信公司應(yīng)該通過多種渠道以及場合和大客戶進行溝通，而且溝通的過程中一定要讓客戶感受到真誠、親切，讓客戶有“回家”的感覺。為此，通信公司應(yīng)該不斷強化市場營銷人員的主動服務(wù)意識，使他們樹立“顧客至上”的理念，不斷提高自身的職業(yè)道德素養(yǎng)。而且應(yīng)該加強他們的培訓，使他們掌握一些基本的溝通技巧。四、結(jié)束語總而言之，通信行業(yè)有很好的發(fā)展前景，但現(xiàn)代行業(yè)的市場競爭越來越激烈，作為通信公司的主要業(yè)務(wù)收入來源，大客戶市場營銷越來越受到通信公司的重視和關(guān)注，通信公司應(yīng)該在維護當前大客戶的前提下，不斷開發(fā)、挖掘新的大客戶，不斷提高公司的經(jīng)濟效益，增強市場競爭力。

作者：冷燕 單位：博州電信分公司