作者：李媛媛 單位：邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀

（一）嘉禾人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并在國(guó)家工商管理總局注冊(cè)成立的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設(shè)在北京，目前已有分支機(jī)構(gòu)264家，在全國(guó)設(shè)立了15家省級(jí)分公司，下轄71家中心支公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域。2011年，公司被中國(guó)金融業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)品牌管理協(xié)會(huì)評(píng)為“金融中國(guó)•2010年度最具影響力保險(xiǎn)品牌”。

（二）客戶經(jīng)理培訓(xùn)上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要來(lái)源于兩個(gè)渠道，一是從大專院校招聘相關(guān)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生；二是從其他公司引進(jìn)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員或面向社會(huì)招攬社會(huì)人員。2.入職培訓(xùn)與考核保險(xiǎn)營(yíng)銷員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)并考取《保險(xiǎn)個(gè)人代理人資格證書》，公司與其簽訂勞動(dòng)合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓(xùn)，主要以講師講解、分組活動(dòng)等方式進(jìn)行。首先，培訓(xùn)師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內(nèi)容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財(cái)計(jì)劃、嘉禾金鳳凰兩全保險(xiǎn)（D款）等。最后，公司對(duì)新培訓(xùn)的成員進(jìn)行最后篩選考核，即通關(guān)話術(shù)考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐通過考核的新人被分配到各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐，分別由師傅帶領(lǐng)一段時(shí)間。新人先熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務(wù)與客戶接觸，嘗試保險(xiǎn)推銷。新人把每天在銀行駐點(diǎn)時(shí)遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會(huì)時(shí)拿出來(lái)大家一起分析、解決，促使新人更快成長(zhǎng)。

（三）嘉禾銀保營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)嘉禾銀保可以有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。嘉禾銀行保險(xiǎn)的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行發(fā)布公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲(chǔ)蓄所推廣業(yè)務(wù)，使公司在邯鄲市的銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到90%以上。利用銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)代理人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力。嘉禾銀保由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺(tái)輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間。客戶通過銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。銀保可以利用銀行的信譽(yù)，通過銀行所掌握的客戶資料，運(yùn)用技術(shù)手段處理這些客戶信息，為客戶設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場(chǎng)。由于VIP客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，投資避險(xiǎn)偏好較大，銀保客戶經(jīng)理通過與重點(diǎn)核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財(cái)產(chǎn)品，使其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購(gòu)買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品目前主要以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，小部分是健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，其中95%以上是儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型，投資成分重、保險(xiǎn)成分弱，不僅在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，而且與銀行理財(cái)產(chǎn)品也存在替代問題，形成銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質(zhì)性使各保險(xiǎn)公司不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也沒有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只是在盲目地爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道，靠拼手續(xù)費(fèi)等較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，在保險(xiǎn)公司間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外，片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導(dǎo)致銀行信譽(yù)連帶受損。

（二）銀保人員素質(zhì)不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學(xué)歷水平低，綜合素質(zhì)差由于保險(xiǎn)公司的中高層有增員壓力，每個(gè)月都有增員多少的業(yè)績(jī)考核，再加上保險(xiǎn)業(yè)流動(dòng)率高，需要不斷保持新人進(jìn)來(lái)。因此，只要能考取保險(xiǎn)代理人資格證，是否有大專文憑，綜合素質(zhì)是否適合，在業(yè)績(jī)考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關(guān)。于是造成了公司銷售人員整體素質(zhì)偏低，急功近利，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司銀保部主要分為外勤部、內(nèi)勤部、續(xù)期保費(fèi)部和財(cái)務(wù)部，人員在25人左右。通過下表來(lái)說(shuō)明公司銀保部人員基本素質(zhì)情況：通過上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質(zhì)特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關(guān)系，大多是銷售簡(jiǎn)單易賣的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是由內(nèi)、外部環(huán)境共同造成的。一是社會(huì)外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險(xiǎn)公司的需求。據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)：2011—2015年邯鄲市保險(xiǎn)人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營(yíng)銷及營(yíng)銷管理需求占72%，內(nèi)勤服務(wù)18%，企業(yè)組訓(xùn)、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設(shè)有保險(xiǎn)專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院。該院校招收金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人。可見，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)人員需求量缺口巨大。學(xué)校不能給保險(xiǎn)行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導(dǎo)致保險(xiǎn)公司招攬來(lái)自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)就普遍偏低。二是內(nèi)部環(huán)境方面，保險(xiǎn)公司待遇不高，如對(duì)銀保人員都有業(yè)績(jī)考核，如果未完成業(yè)績(jī)考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經(jīng)理流動(dòng)性大2003年之前，邯鄲的保險(xiǎn)市場(chǎng)三雄屹立，分別為中國(guó)人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進(jìn)入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險(xiǎn)市場(chǎng)隨即進(jìn)入了一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。這使得保險(xiǎn)業(yè)人員流動(dòng)性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，新五家在復(fù)業(yè)同期8個(gè)月內(nèi)的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動(dòng)性最大的是客戶經(jīng)理，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或?yàn)榱双@得更高的薪酬而跳槽等。