一、中小企業市場營銷中存在的問題

1.實際的市場調研缺乏

缺少新鮮、真實的市場信息，企業的營銷決策就缺乏科學性，在執行策略當中當然就無法獲取理想的成績。在實際中，多數中小企業顯然并沒有意識到市場調研的重要性，通常不會進行系統、專業與深入的市場調研，更不用說派專業人員到市場進行預算調查。所以在市場調研缺乏的前提下，中小企業分析市場營銷的環境時，就會將注意力過多地放在微觀環境上，而沒有考慮到宏觀環境也會影響到營銷結果。此外，中小企業對微觀環境的分析也存在不全面的問題，通常將分析重點放在企業的內部環境、營銷的渠道、成本等內容上，容易忽略分析競爭者與社會公眾，所以就導致營銷決策出現失誤的問題。

2.管理能力低下，缺少營銷人才

當前我國的大部分中小企業存在管理能力較低、制度不完善、人才缺失、財務管理混亂等通病。同時，部分中小企業也缺乏高層的營銷管理，且高層營銷的管理人員側重于營銷工作而忽視管理，就導致企業各級部門無法發揮營銷的優勢，進而影響整個企業的營銷職能的充分發揮。因為高層的營銷管理直接關系到企業的營銷目標，所以缺乏高層營銷管理就會導致市場營銷找不到方向，出現盲目決策的問題。企業之間的競爭歸根結底是人才的競爭，但在中小企業的發展當中，確實存在缺乏營銷人才的問題，引進與培養人才的機制缺失使得中小企業的營銷發展受到阻礙。5.不能充分利用網絡進行營銷如今是信息化的時代，網絡科技的迅猛發展方便了我們的生產與生活。如果企業能夠充分利用互聯網的優勢如即時性、信息海量、互通性等，企業就不但可以降低營銷成本，還有利于市場的開拓。由于自身發展條件的限制，少數中小企業營銷活動的開展主要是通過網絡營銷的手段進行。但多數中小企業還是以傳統營銷方式為主，并沒有重視與認識網絡營銷，企業的營銷發展因此受限。

二、增強中小企業市場營銷能力的對策

1.提高對市場營銷的認識

很多企業營銷工作做不好的原因在于沒有充分認識市場營銷，不知道營銷要做的工作是什么，有時甚至與推銷混為一談，所以要增強市場營銷能力，首先要將推銷與營銷區別開來，提高營銷的認識，了解營銷的目的與營銷的實質。推銷屬于一種企業營銷手段，在銷售過程中側重于“推出去”，營銷相對推銷而言屬于“拉動式”的銷售模式，其真正的目的在于讓消費者認識產品，最終形成產品的自我銷售，獲得利益。營銷并不局限于賣出產品，更多的是獲得顧客的認同，讓顧客自覺地選擇該產品。所以在營銷當中就要積極引導顧客，改變顧客的認知，讓其選擇該產品，也就是說，營銷的關鍵在于改變顧客的認知。即最重要的并不是企業生產什么樣的產品，而是消費者的需要，這就是營銷的實質所在。

2.建立健全營銷管理模式

完善的市場營銷管理體系可以增強中小企業的市場營銷能力。營銷管理體系主要包括日常管理的制度與分配制度。中小企業需加強日常的管理，建立完善的管理制度，讓日常的市場營銷工作流程有章可循，達到規范營銷人員工作行為的目的。當前多數中小企業的分配制度存在不合理問題，主要表現在考核營銷人員上，通常將考核重點放在銷售額上，而忽略營銷人員其他方面的考核，這對培養營銷人員是極為不利的，同時也不利于企業的發展。因此，這種分配制度亟需改變。中小企業可以同時將銷售業績、開發新客戶的比率、客戶的滿意度、銷售額的增長比率等納入考核內容中，變單一的考核方式為多項目的考核，如此更能全面反映營銷人員的素質。此外，還可采取激勵機制對表現出色的營銷人員進行獎勵，如提高工資待遇，以此激發他們的工作熱情。同時還應為每一個營銷人員的職業生涯規劃提供建議與指導，將營銷人員個人的發展納入到整個企業的發展當中，促使兩者相互促進、協調發展。

3.運用正確的營銷策略

中小企業在進行市場營銷中需有科學、合理的營銷策略即產品策略必須正確,如此，企業方可在激烈的市場競爭中取勝。在營銷策略的制定之前，必須經過深入的市場調研，以獲得準確的市場信息，并聽取企業員工的建議，綜合考慮后再制定營銷策略。同時還應從企業自身的具體情況出發，根據自己的優勢確定適合企業發展的營銷目標，體現自身產品的特色與優勢。此外，中小企業還可為自己的產品增加科技含量，借鑒其他企業的優秀案例，根據自身實際出發，通過技術改造，以增加產品的技術含量。還可利用網絡的優勢，發揮網絡營銷的功能。當前的市場是不斷變化發展的，企業的營銷策略不能一成不變，應隨時根據市場的動態變化而進行合理的調整與變動。

4.建立人才機制

中小企業的人才觀要正確。因為受到社會與歷史多種原因的影響，中小企業中普遍存在人才即是技術人才的狹隘觀點，故常將企業發展中出現的經營問題歸結于技術人才的缺乏，以至于過分依賴技術人才，導致人才機制的缺失或是不完善，阻礙企業的進一步發展。無可否認，技術人才在企業經營管理中的重要性，技術上的創新有可能使企業立于不敗之地，但是對于大部分中小企業而言，關鍵還是要健全才人機制，讓其充分協調配合促進企業的穩定發展。所以，中小企業應建立健全一套有效、完善的招聘體系。在招聘體系中，必須納入企業的經營目標、發展戰略、招聘任務等內容，并要將工作置于整個經濟社會的環境中進行。也就是將招聘體系的建立與企業的經營策略、目標結合起來，使招聘體系更加科學、靈活、有效，以避免盲目招聘，為企業引進更多優秀的營銷人才，促進企業營銷的穩定、健康發展。

在中小企業的經營中，市場營銷的重要性不言而喻，它直接關系到企業是否能在激烈的市場競爭中取勝。所以，中小企業必須針對營銷當中存在的問題進行改正，不斷地增強自身的市場營銷能力，以促進企業取得更好的效益。

作者：王向娟 單位：山西旅游職業學院