一、國際工程投標常見的策略

1、融入當地策略

融入當地策略方法之二是在招標國當地聘請代理人，也就是承包企業通過授權招標國所在地的代理機構，委托其代表承包企業進行工程的投標活動。事實上，很多國家都對此有明確的規定，菲律賓政府就規定，國外承包企業或者在當地本國進行注冊登記，或者聘請當地的代理機構進行招投標活動，否則不允許參加工程招標，日本、韓國以及印度等國家也有類似的規定。在再者，國外承包企業由于語言不通，對當地法律以及風俗不了解，在投標活動中受到很多障礙，荷蘭政府就規定，政府的招標文件中要使用本國的語言，這就給國外承包企業帶來了麻煩。而聘用當地代理人后，可以迅速而詳細的了解招標文件，同時國際工程招標文件不可能面面俱到，會有一些模糊或者晦澀難懂的地方，這些地方與所在國的背景以及文化傳統都有千絲萬縷的關系，通過代理機構可以迅速了解當地招標的一些習慣做法。

2、聯合策略

所謂聯合戰略，就是國外承包企業為了提高競爭力，通過聯合起來，注冊成為合伙制企業或者聯合集團的形式，來共同參與工程投標報價。具體做法是參與聯合的承包企業簽訂合作協議，對合作方的權利義務進行明確的規定，包括各自承擔的資金、設備和勞動力情況，然后選出一個合作成員作為整個聯合集團的代表，參加工程招標活動。這種方式極大的增強了投標人的實力，特別是一些中小企業在參與國際工程競標活動時，由于企業規模小、資金實力有限，往往不被重視。而通過組成聯合集團的形式，可以實現技術、資金以及勞務之間的互補，彌補各自的缺陷，發揮各自的長處，可以和大公司進行有效的競爭。有些國家為了發展本國的建筑企業，在工程投標中明確規定，國外投標企業必須和本國建筑企業進行聯合投標，否則不能參加工程招標。有些國家甚至規定，國外承包企業與本國企業合作時，如果本國企業所占股份超過一半，那么在評標時給以7.5%的優惠條件。所謂聯合戰略是國外承包企業參與國際競爭的重要戰略之一。

3、最佳時機策略

最佳時機策略是指,投標人在投標時間的把握要合理，要選擇對自己最有利的時機進行投標。如果投標時間過早，由于比較匆忙，準備不充分，而且容易被競爭對手探得情報，降低中標率。如果投標過晚，可能失去最佳時機，事倍功半。因此投標時機的選擇十分重要，投標時機與競爭對手的情況息息相關，如果競爭對手人數很多，競爭十分激烈，中標可能性小。在國際招標進行過程中,招標企業在公開開標之前,難以得知投標人的確切數量。并且,所有投標人都要采取保密措施,避免對方了解自己的根底。因此,一個投標人不可能掌握全部競爭對手的詳細資料。這時,投標人應瞄準一兩個主要的競爭對手,隨機投標。選擇該企業實力較強,經常參加投標;該企業標價較低:該企業歷次投標中標率較高,此次參加投標的中標的可能性很大。在競爭對手投標之后報價,不僅僅為了被動地跟隨大的投標商改變自己的策略,更重要的是,投標人可以利用這段時間,迷惑對手。

二、結語

總之，招標投標是國際上廣泛采用的一種建設工程交易方式，也是一項十分復雜而激烈的商業競爭行為。而且國家承包工程大多投資巨大、工程項目復雜、施工風險比較大，在國際承包工程中取勝除了需要建筑承包企業本身的實力之外，還需要一定的投標策略。從某種意義上說，投標策略運用合理與否關乎到勝負的結果。

作者：馮全樂 王雪芹 單位：中國石油天然氣管道局第一工程分公司