第一篇

一、煤炭企業營銷系統經營風險管理的重要意義

煤炭企業營銷活動是有一定規律的，在營銷活動過程中許多風險的出現具有再現性和可逆性。若在企業管理中將企業經營的成功規律和失誤失敗規律納入同一系統理論框架中進行研究，就能夠揭示兩者交互轉化的規律，在經營風險發生、發展的過程中必須進行干預，并不斷調整，使企業營銷活動始終處于"安全、可控"的狀態。在實踐中，煤炭企業營銷系統的財務運行狀況對整個企業的經營活動具有前瞻性特征。在經濟不景氣的大環境中，企業大多數是以發生營銷系統的風險為征兆。企業營銷風險的出現是一個漸進積累、不斷惡化的過程。一些極具敏感性的關鍵指標會以不同的形式在不同程度活躍反映出來。通過對造成這些指標異變的成因、發展過程的分析研究，就可以進行事前控制，阻斷或改變其發展路徑，實現化解風險的目的。

二、煤炭企業營銷系統經營風險識別與應對原則

(一)科學性原則

科學性是指企業經營風險識別與應對過程所涉及的程序和方法一定要科學、有效。建立的模型、方法和指標體系如果不科學，就不能發出正確的警報信號。企業就不能得出科學的結論，就不能做出利于經營管理決策，造成嚴重的后果。可見，企業要按其營銷系統經營運行的實際情況，選擇適合本企業的經營風險管理模式，并不斷在實踐中加以完善和調整。

(二)系統性原則

風險管理的系統性主要強調兩點：一是以目標為中心，始終強調系統的客觀效果，強調預警的對象是煤炭企業營銷系統的經營風險。二是以整個系統為中心，識別與處置時結合客觀實際情況，強調整個系統的最優化。若把企業作為一個總體系統來看待的話，按其業務流程劃分，可以分為營銷、生產、采購等于系統；根據其經營管理流程劃分，可分為收入成本、現金流等于系統。對各子系統預警、控制的目的是確保企業總體系統的最優化。

(三)成本效益權衡原則

在風險管理中，成本和效益的權衡是一定要考慮的限制因素之一，即使用風險管理系統產生的效益應超過(至少等于)在風險處理過程中所耗費的成本。運用選定的模型和方法，對企業營銷經營風險狀況進行預測和報告，過分要求其結果的準確和完美是不必要的。把握主要問題，及時報警，以爭取選擇對策、控制企業經營風險的時間才是最重要的。

(四)動態性原則

煤炭企業營銷經營風險管理系統對企業經營風險的預測不但具有預測未來的價值，而且要具有分析經營趨勢的作用。它要求這一系統一定要把過去與未來連接在一起，在分析過去的基礎上把握未來的發展趨勢。企業經營風險管理是一種動態的分析過程，必須充分考慮環境因素的制約。如宏觀經濟環境、公司法人治理結構、信息化程度、觀念的變化等因素都可能影響預警系統的有效運行。動態性還體現在經營風險預警管理系統一定要按市場經濟的發展、企業風險的變化而不斷修正、補充管理內容，確保企業經營風險管理系統的先進性，有效性。

三、煤炭企業營銷系統經營風險預警管理的風險構成

(一)經營效率風險

分析企業的經營管理效率，是判定企業能否創造更多利潤的一種手段。若企業的生產經營管理效率不高，企業的高利潤狀態是難以持久的。影響企業經營效率的因素就是企業的經營效率風險。它主要包括影響長期負債、流動負債、銷售收入的變化的因素和風險。

(二)盈利能力風險

盈利是企業的核心目的，對影響企業盈利的銷售成本、稅收政策、銀行政策以及煤炭價格的波動等因素的評判會對規避這方面的風險起到重大的作用。

(三)現金流量風險

沒有良好的現金流量，即使企業的項目再好，企業的資產價值再高都有可能走入運營困難的境地，甚至出現破產的危險。所以，現金流量風險也是煤炭企業營銷系統運轉過程中的必然思考的問題。

(四)壞賬風險

煤炭企業的銷售過程在許多情況下采用賒銷的方式。客戶由于主觀或者客觀的原因很有可能發生違約的情況，所以企業的銷售過程中時刻面臨著壞賬的風險。在煤炭銷售供不應求的情況下，企業消化壞賬的能力也比較強，而如果環境出現不利的變化，煤炭價格急劇下滑，比如在發生的金融危機環境下就面臨著這樣的問題，壞賬風險自然就成為企業發展的大包袱。所以，壞賬風險是經營風險中的重要組成部分。壞賬風險包括由于合同違約而造成的這種事后客觀風險；也包括合同簽約之前對企業信息掌握程度的風險，以及對企業清收壞賬過程中的人員組織和激勵機制的因素。

四、煤炭企業營銷系統經營風險的應對策略

(一)從企業運營管理的角度設計風險應對方案

1.優化煤炭生產、存儲過程的調度，降低企業倉儲的成本，規避不能準時交貨的風險。這個對策的目的是降低煤炭存儲成本，做到即時銷售，節省銷售費用，提高物流運輸系統的效率2.提高營銷系統物流管理水平，為客戶及時提高數量、質量準確的煤炭發運服務。這個對策的目的是提高產品銷售的效率，減少交貨周期，降低客戶對數量方面的賠償風險。3.提高信息收集和處理速度，保障信息傳導的暢通。收集宏觀環境信息、各個客戶的資信情況、最近的經營情況、未來的發展和消費潛力，并按照不同客戶的實際情況調整煤炭企業未來的銷售策略。這個對策的目的是降低企業經營效率風險，在壞賬出現的原始階段降低壞賬風險，提高企業現金流的穩定性。同時，良好的信息傳遞有利于預測煤炭價格波動風險，進而為企業應對價格波動提供決策基礎和依據。

(二)從財務管理方面設計風險應對方案

1.進行成本管理，減少成本浪費。制定長遠規劃，對業務流程進行重新設計，把管理規范化，做到責任具體到人，提高辦事效率，降低管理成本。這種措施的目的是提高盈利能力，降低現金流動性風險。2.要時刻關注市場信息，隨時收集和應用這些信息作為進行決策的依據，包括對手和客戶的相關信息等；采用主觀和客觀評價相結合的方法，建立營銷風險數據庫，評判企業的營銷風險程度。這種措施的目的是應對壞賬風險方面、現金流風險方面，提高公司的盈利能力。3.監控各個客戶的回款質量、建立嚴格的合同評審制度。此措施的是能夠提升銷售客戶的透明度，保證企業穩定的現金流量，降低客戶的壞賬風險。4.建立健全人員激勵機制，要將清理客戶壞賬的考核結果作為人員選拔晉升、調配、獎懲與資源分配的重要依據。也可把欠款回收按比率作為收款人員的獎勵，激發銷售人員清收欠款的積極性。這種措施的目的是提高銷售人員回收欠款的積極性，降低企業壞賬風險。

作者：章彥有 單位：龍煤鶴崗分公司興安煤礦

第二篇

一、煤炭企業創新營銷模式的必然性

創新營銷是企業穩定持續發展的根本保證。我國大力倡導實現國民經濟的可持續發展，核心就在于實現企業的可持續發展。煤炭業作為基礎產業，在我國國民經濟中占據著舉足輕重的地位。煤炭企業要實現穩定持續發展，就必須摒棄傳統“工業時代”“先污染、后治理”的營銷模式，創新實踐綠色生產和營銷。最后，創新營銷是經濟全球化的必然產物。經濟全球化為我國煤炭企業帶來空前機遇的同時，也為企業發展帶來了一系列新的考驗和挑戰。大批外資企業和產品的涌入造成“國際競爭國內化、國內市場國際化”，迫使國內煤炭企業創新營銷，以保護自身發展不被激烈的市場競爭所淘汰。

二、煤炭企業營銷模式創新與實踐探索

1、轉變市場觀念，樹立全新的營銷理念

近年來，煤炭市場一改往日供不應求的火爆局面，收稿日期:2013－11－01作者簡介:馬麗芳(1971—)，女，經濟師，現在潞安集團公司調研室工作。煤炭市場相對寬松。在這種形勢下，煤炭企業應積極轉變市場觀念，以市場為導向，樹立全新的營銷理念。與一般企業不同，煤炭企業的市場公關對象多為有業務聯系的單位，市場對煤炭企業的營銷情況了解甚少，煤炭企業在生產運營過程中很難打開市場。創新營銷模式要求煤炭企業轉變市場觀念，樹立全新的營銷理念，隨時把握市場動向，善于發現投資機會，牢固樹立“客戶就是上帝”的思想，積極尋找目標市場和潛在客戶，優化客戶結構，以滿足客戶需求作為煤炭生產銷售工作的出發點和終極目標，以強大的競爭優勢搶得市場先機，從而實現企業自身的長遠發展。

2、建立健全營銷管理機制，實施綠色營銷策略

企業要發展，內部因素是關鍵。只有對煤炭企業內部營銷管理機制進行深度改革和創新，實施綠色營銷策略，才能更好地為客戶服務，進而實現自身發展。具體來講，在營銷管理機制的創新上，應善于細化分析市場，對每類市場采取區別營銷，強調營銷管理的專業化、個性化;完善員工績效考核激勵制，提高員工工作積極性;注意企業的動態管理和信息化管理，重視企業信息管理平臺的日常維護和系統升級，以提高市場敏感性和及時性。在對現代企業的評價中，人民群眾更加注重企業環保效益、社會效益、經濟效益的統一。因此，企業在創新營銷模式時，應將綠色環保納入到營銷策略中來，以綠色文化為企業營銷價值觀來指導企業的生產運營和發展。

3、強化質量管理，夯實品牌根基

在很長一段時間里，煤炭市場供不應求，產品質量對市場影響的程度不高;近年來，伴隨著煤炭市場環境向寬松化轉變之后，客戶有了更多選擇，產品質量和品牌成為影響產品銷售的核心因素。無數實踐經驗表明，對于企業來講，提供優質的品牌產品是保證企業在激烈的市場競爭中穩定持續發展的根本保證。煤炭企業應嚴格控制從產品設計、生產加工、儲存裝運到銷售的每一環節，以保證產品質量。知識經濟時代背景下，煤炭企業應更加注重科技研發，充分利用科技手段改善產品質量，提升產品技術含量，增加產品附加值。通過不斷改革創新生產制造加工工藝技術，完成煤炭企業設備設施的優化改造，提高企業生產效率。質量和品牌是煤炭企業生存與發展的生命線，未來的煤炭企業在創新營銷模式時應始終堅持“兩個無論”的經營理念，即:①無論生產作業環境多么惡劣，都要排除萬難保證產品質量;②無論原產品質量如何，一切進入市場的商品都務必適銷對路。通過嚴格的質量控制和管理，為企業和產品贏得客戶信譽，夯實品牌根基。

4、“三個價格”創新策略

4．1“三個價格”策略之成本最低

所謂成本最低，即煤炭企業在生產運營過程中，通過擴大生產規模，精簡優化人力資源，改進施工工藝，外購配煤銷售，建設外埠核心消費區配煤中心，壓縮運費等方式，從生產、加工、運輸、銷售各個環節降低成本，提升自身競爭力。

4．2“三個價格”策略之價格差異化

新型的煤炭企業營銷方式應該合理采用差異化價格策略。對不同地區、不同客戶、不同時段、不同品質的產品價格采取區別定價。始終堅持具體情況具體分析的原則，特殊情況下還可以采用多種定價方式組合配套定價。

4．3“三個價格”策略之品質領先價格

產品的質量是產品長期吸引客戶的關鍵因素，未來的煤炭企業應充分認識到客戶的這一內心需求，價格定位始終以質量為基礎，俗語中常說的“一分錢一分貨”，講的就是價格與質量必須相匹配的道理。企業在營銷中應注重“優質優價”宣傳，力爭得到客戶心靈上的理解和認同，從而實現企業經濟效益。

5、多樣化營銷渠道創新作為實現產品價值的重要一環，營銷渠道也是營銷活動中不可或缺的重要因素。所謂營銷渠道，指的就是企業將產品轉送到客戶手中的手段和方式。隨著社會發展和時代進步，企業的營銷渠道呈現出多樣化特點。然而，并不是每一種營銷渠道都適合煤炭企業。煤炭企業要選擇合適的營銷渠道，必須充分結合自身生產運營的具體實際，在了解自身營銷特點的基礎上選擇便捷有效的營銷渠道。鑒于煤炭體積大、市場多為生產資料市場，客戶數量少、購買批量大、交易頻繁等特點，一般來講，煤炭企業通常采用比較經濟的直接營銷渠道。值得注意的是，由于煤炭屬于大宗原料貨物，運輸渠道的創新在整個渠道創新上起著至關重要的作用。結合現有的技術條件，筆者認為，可以通過加強路礦合作，開設鐵路運煤專線，整合南北運力資源，大膽嘗試水陸聯運等方式解決當前煤炭企業相關產品運輸瓶頸難題。

三、結束語

在新時代背景下，轉變市場觀念，樹立全新的營銷理念，追求客戶肯定與認可，是煤炭企業在日趨激烈的市場競爭中得以生存和發展的基本途徑，也是我國煤炭產業做大做強的必由之路。

作者：馬麗芳 單位：潞安集團公司

第三篇

一、國有大型煤炭企業營銷模式對零售企業績效的影響

1.大型煤炭企業營銷模式對零售企業績效的直接影響

直接影響主要是指大型煤炭企業與零售企業存在直接合作關系的運營模式下的影響。首先，對零售商獲取煤炭資源的影響，在這種直接合作模式下，零售商獲取煤炭資源的難易程度較小，即通過年初的洽談、完善的購銷合同，零售企業可以按照預先制定的方案獲取煤炭資源，減少了談判成本，從而可以為零售商的銷售等提供支持，提高了企業績效;其次，對零售商煤炭定價的影響，大型煤炭企業集團與零售商直接合作模式下，煤炭企業集團與零售商之間會通過談判等方式形成供銷價格，如果大型煤炭企業集團實力雄厚，零售商對其影響較小，則在定價談判中的地位可能難以得到體現，并進而會對零售商的成本造成影響，導致零售商在市場中的競爭力發生改變;再次，對零售商煤炭運輸與庫存的影響，如果大型煤炭企業有自身的運輸通道如專用鐵路線路等，則零售商可以更多的享有該地區的鐵路、公路、水路運輸資源，相反，如果煤炭企業也需要借助這類公共運輸渠道，則零售商會面臨更為激烈的競爭，導致高峰期運輸難、低谷期運輸容易但可能形成較大的庫存，從而必然會對零售企業績效產生影響。

2.大型煤炭企業營銷模式對零售企業績效的間接影響

如果大型煤炭企業更多的利用自身的銷售渠道進行直銷，而零售企業與這種大型煤炭企業處于競爭狀態(從其他煤炭企業、國外煤炭市場獲取煤炭資源)，則大型煤炭企業的營銷模式也會對零售企業績效產生影響。首先，如果兩者之前存在合作關系，大型煤炭企業改變營銷模式，改為在某一區域進行直接銷售，則零售商獲取煤炭資源的難度必然會增大、成本增加，同時目標市場競爭壓力將加大，零售商的業績必然會受到較大的沖擊，甚至難以在這一市場生存，因為煤炭企業本身的成本要低于零售企業;其次，如果兩者之間不存在合作關系，某一大型煤炭企業打開了零售企業的目標市場，大型煤炭企業的加人會打破現有的供銷平衡，區域內部煤炭供給增加，零售商必須采取降價、改善服務提升競爭力等方式才能保持現有的市場份額，從而會對零售商的營銷績效產生影響。

總體來看，無論是哪種營銷模式，大型煤炭企業對零售企業的影響主要有3條途徑，即通過價格來發生影響，表現為不同的主體利用價格戰等方式來獲取市場;通過供貨數量來發生影響，即通過增加或者減少某一區域的煤炭產品供給量來對市場產生影響，并進而影響市場中的各主體;通過其他方式如市場壟斷等產生影響，隨著煤炭企業規模的增大，這種市場局部壟斷的可能性不斷增大。

二、大型煤炭企業營銷模式發展背景下零售企業提升績效管理水平的對策建議

對于零售商而言，必須根據自身煤炭資源的來源渠道，未來市場的發展趨勢，以提升經營績效為目標，不斷加強管理，提升自身管理水平。

1.積極利用我國進口煤炭規模不斷增大的機遇推動績效管理水平提升

當前，我國已經成為全球第一大煤炭進口國，2012年我國累計進口煤炭2.9億噸，比2011年增加了1.076億噸，同比增長59%。可以預見，未來我國煤炭需求量仍然將會增加，進口煤炭數量仍將保持高位，這就給廣大零售商以發展的機會。零售企業可以通過大量采購國外市場中的煤炭，改變單一依靠國內某一個或者某幾個煤炭企業的現狀，利用國外煤炭價格一般比國內要低的優勢，大力拓展自身的業務，從而規避煤炭來源單一隱藏的風險，為企業績效的提升提供業務支持。

2.利用我國煤炭企業集團重組的機會積極構建完善的績效管理體系

當前乃至于未來一段時間內，我國大型煤炭企業都將處于兼并重組的戰略時期，在這一過程中，零售企業可以根據自身的實力、發展戰略與煤炭企業開展合作，提升自身的管理水平。首先，零售企業可以通過參股、引進戰略投資者等方式，加強與上游煤炭企業的合作，甚至與上游煤炭企業形成一體化的經銷管理模式，從而提升自身的績效;其次，零售企業可以通過與大型煤炭企業簽訂戰略合作等方式開展合作，針對煤炭企業內部整合、服務外包等需求，零售企業可以積極與上游煤炭企業進行談判，在兩者之間形成穩定的合作關系甚至結成戰略同盟，從而避免大型煤炭企業銷售模式的變化對零售商帶來沖擊。

3.強化公司治理推動績效管理水平的提升

長遠來看，零售企業要提升績效水平，必須不斷強化公司治理。首先，要不斷完善企業決策機制，提升企業科學管理水平，提升企業管理效率。零售企業要不斷完善內部組織機構，規范決策程序，提高內部管理效率;其次，要不斷強化企業管理特別是成本管理，努力降低經營成本，提升企業績效。

作者：趙忠芳 單位：山東省萊蕪職業技術學院