（一）

一、我國企業(yè)的市場營銷管理與決策的基本現(xiàn)狀和存在的問題

1.落后的營銷管理模式和先進(jìn)的營銷方式之間的矛盾。現(xiàn)如今很多企業(yè)沒有建立健全的營銷管理模式，營銷部門沒有自己獨(dú)特的工作體系，因此逐漸從外引進(jìn)先進(jìn)的管理模式和營銷方法。但是營銷管理模式和營銷方式對(duì)比而言，營銷方法更易于運(yùn)用到企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)中，企業(yè)也更易于吸收這些先進(jìn)的營銷方式，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，但是企業(yè)傳統(tǒng)的營銷管理模式無法滿足先進(jìn)營銷方式的運(yùn)營條件。落后的營銷管理模式可以說是企業(yè)市場營銷管理中存在的重要性問題，也是制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素，沒有健全而先進(jìn)的營銷管理模式，營銷方式的作用也難以發(fā)揮出來。

2.營銷手段的學(xué)習(xí)缺乏科學(xué)性。企業(yè)的發(fā)展背景和業(yè)務(wù)情況都有著一定的區(qū)別，片面的引進(jìn)國內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)和方式無法促進(jìn)企業(yè)真正的發(fā)展，反而在很大程度上會(huì)加深企業(yè)市場營銷管理的難度。在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)迫切的進(jìn)行管理體制的改革，對(duì)先進(jìn)的管理體制沒有明確的認(rèn)識(shí)從而在選擇上更加盲目。而在先進(jìn)營銷技術(shù)和方法的運(yùn)用上，沒有從企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和實(shí)際情況出發(fā)，簡單的運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)和廣告營銷來作為企業(yè)主要的營銷方式，缺乏科學(xué)性。營銷手段選擇上的盲目性和運(yùn)用上的不科學(xué)性都沒有提高企業(yè)的市場綜合競爭力，反而增加了市場的復(fù)雜性，沒有帶領(lǐng)企業(yè)走出激勵(lì)市場競爭中的困境。

二、市場營銷管理與決策信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)

1.市場營銷環(huán)境的分析。市場營銷環(huán)境的分析主要包括三個(gè)方面：市場營銷的宏觀環(huán)境分析、市場營銷的微觀環(huán)境分析、企業(yè)市場競爭力的分析。其一、市場營銷宏觀環(huán)境的分析，這部分主要是分析影響企業(yè)發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)和威脅的重要因素，而自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境都會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成一定的影響；其二、市場營銷微觀環(huán)境的分析，這部分則主要是對(duì)市場競爭者和消費(fèi)者進(jìn)行的分析，市場競爭者就是與同行業(yè)的其他企業(yè)進(jìn)行比較，對(duì)其各方面信息進(jìn)行全面的分析，以此對(duì)自身的市場計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，同時(shí)也是提高競爭力的有效方式，而消費(fèi)者則是企業(yè)研究的主要方向，消費(fèi)者的購買愛好、購買方式和影響因素都是研究的重要組成部分；其三、企業(yè)市場競爭力的分析，企業(yè)的市場競爭力是綜合性的指標(biāo)，客觀的評(píng)判企業(yè)在市場中的地位，需要對(duì)企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的分析。

2.確定市場細(xì)分和目標(biāo)市場。首先企業(yè)必須十分了解自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場細(xì)分；其次就是在于對(duì)市場的分析，市場的規(guī)模和吸引力的不同也可作為市場細(xì)分的依據(jù)，雖不同的市場進(jìn)行差異性分析；最后則是在于企業(yè)產(chǎn)品分析和市場分析的結(jié)合，確定企業(yè)的目標(biāo)市場。確定市場細(xì)分和目標(biāo)市場是市場營銷管理的重要環(huán)節(jié)，也是基礎(chǔ)性的工作。

3.產(chǎn)品策略分析。對(duì)產(chǎn)品策略的分析主要包括三方面的內(nèi)容，其一是分析產(chǎn)品的生命周期，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期包括進(jìn)入期、成長期、成熟期、衰落期四個(gè)部分，而產(chǎn)品營銷在四個(gè)階段的特征和市場地位有著一定的差異，分析產(chǎn)品的生命周期則是通過各方面因素來確定產(chǎn)品所處的階段；其二是產(chǎn)品組合的決策，產(chǎn)品可以通過不同的方式進(jìn)行組合，例如產(chǎn)品的兼容性、生命周期的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、產(chǎn)品功能的差異互補(bǔ)等，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化組合是提高產(chǎn)品市場占有率和市場競爭的有效途徑；其三則是新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代促使企業(yè)不斷的進(jìn)行新產(chǎn)品的研究開發(fā)工作，新產(chǎn)品的研發(fā)需要考慮市場需求和技術(shù)來進(jìn)行現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)方向的確立。

4.價(jià)格策略分析。價(jià)格策略分析主要是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)，其中包括處于成熟期的產(chǎn)品和新開發(fā)產(chǎn)品。對(duì)成熟期產(chǎn)品的定價(jià)首先需要考慮影響產(chǎn)品定價(jià)的影響，例如產(chǎn)品的利潤、產(chǎn)品的市場占有額、促銷方式等，而再需要考慮的就是定價(jià)方法的選擇，成本、市場需求、市場競爭等都可以作為確定定價(jià)的方式。新產(chǎn)品的定價(jià)是確定產(chǎn)品引入期的決策，首先要確定的是產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)，例如是要擴(kuò)大市場占有額還是產(chǎn)品開發(fā)利潤，而后跟成熟產(chǎn)品相似的是新產(chǎn)品定價(jià)方式的選擇。

5.分銷渠道策略分析。首先是科學(xué)的選擇合理的分銷渠道，影響分銷渠道的因素有很多，市場、產(chǎn)品、企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀等都會(huì)對(duì)其有不同程度的影響；其次則是對(duì)經(jīng)銷商信息檔案的管理，檔案信息不僅是企業(yè)了解經(jīng)銷商的重要依據(jù)，也是影響企業(yè)決定的重要因素；最后則經(jīng)銷商的綜合評(píng)價(jià)，進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)有利于對(duì)于經(jīng)銷商的管理和選擇。

6.促銷策略分析。促銷策略分析主要考慮促銷方式的選擇和廣告營銷的有效性分析。促銷方式的選擇比較多樣，需要考慮的是產(chǎn)品所處階段、市場對(duì)產(chǎn)品的接受程度、不同促銷方式的影響方向等，根據(jù)產(chǎn)品的具體情況進(jìn)行促銷方式的選擇并且逐漸投入促銷資金。廣告常是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的主要方式，也是投入資金比重較大的環(huán)節(jié)，因此需要對(duì)廣告的影響力進(jìn)行綜合的分析。

作者：李余梅 李曉利 單位：太原理工大學(xué)

（二）

一、我國企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.營銷觀念狹隘守舊。這種觀念問題主要是一直以來我國企業(yè)生產(chǎn)中管理所引起的。由于傳統(tǒng)的生產(chǎn)和推銷觀念，使得人們不能及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念。企業(yè)的大多數(shù)員工普遍認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷和銷售是銷售部門的工作，與他們無關(guān)。企業(yè)在生產(chǎn)時(shí)，經(jīng)常忽視市場需求這一環(huán)節(jié)，企業(yè)各個(gè)部門無法積極有效的協(xié)同作戰(zhàn)。有的企業(yè)利用其他企業(yè)的方案，也會(huì)使得銷售業(yè)績不佳。許多企業(yè)的經(jīng)營管理理念只是一味的批量生產(chǎn)產(chǎn)品，卻沒有考慮怎樣將產(chǎn)品推銷出去，缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們不會(huì)片面的信賴宣傳效果好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品不一定能賺到消費(fèi)者的錢，同時(shí)，如果一些產(chǎn)品的銷售沒有問題，但沒有售出滿意的價(jià)錢，這不但會(huì)對(duì)企業(yè)的形象造成影響，還會(huì)造成資源的浪費(fèi)。

2.缺乏高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。企業(yè)營銷的業(yè)績由營銷人員的素質(zhì)與營銷技巧決定，關(guān)系到企業(yè)能否正常運(yùn)行。然而有些企業(yè)卻不重視對(duì)市場營銷人員的技術(shù)培訓(xùn)和營銷觀念的更新，導(dǎo)致企業(yè)營銷人員素質(zhì)不高。由于我國企業(yè)市場營銷理念還處于剛剛形成階段，對(duì)此，在市場經(jīng)濟(jì)激烈競爭的環(huán)境下，極少企業(yè)能夠自如運(yùn)用市場營銷策略。而且，一些企業(yè)本身存在許多問題，妨礙了企業(yè)市場營銷的發(fā)展，主要由以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)沒有專門關(guān)于市場營銷的策劃部門與執(zhí)行部門。雖然企業(yè)有市場營銷部門，但由于管理不完善，仍存在著許多問題。第二，企業(yè)沒有充分體現(xiàn)市場營銷的基本理念，領(lǐng)導(dǎo)者沒有考慮市場營銷給企業(yè)造成的影響。第三，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場營銷缺乏了解，缺少對(duì)市場營銷人才的培養(yǎng)，從而造成企業(yè)缺乏專業(yè)的市場營銷人才。第四，在企業(yè)經(jīng)營過程中，從事市場營銷的人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，自身素質(zhì)比較低，缺乏對(duì)市場營銷專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

3.創(chuàng)新能力不佳。進(jìn)入21世紀(jì)以來，知識(shí)經(jīng)濟(jì)將逐步取代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)是一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，它強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，創(chuàng)新力決定了企業(yè)的競爭力。企業(yè)的創(chuàng)新力有多種，營銷創(chuàng)新力是核心力量，企業(yè)要大力支持營銷創(chuàng)新，只有這樣做，才能更好的迎接社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

4.企業(yè)缺少營銷策略。在我國眾多的企業(yè)中，都會(huì)進(jìn)行初步的規(guī)劃，但是初步的規(guī)劃只能解決一時(shí)的問題，如果不考慮長期的營銷措施，企業(yè)市場營銷就會(huì)缺乏遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

1.樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主，價(jià)格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。從國際方面來看，由于全球經(jīng)濟(jì)一體化以及信息技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的營銷環(huán)境也發(fā)生了變化。由于商品價(jià)格已經(jīng)接近成本且平均化，價(jià)格競爭基本到達(dá)極限，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把競爭轉(zhuǎn)到非價(jià)格的競爭上來，可以通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、包裝等各種手段促使顧客購買產(chǎn)品，從而戰(zhàn)勝競爭對(duì)手。其中最重要的一點(diǎn)是，誰能為客戶提供最好的服務(wù)，誰就能贏得客戶，贏得利益。服務(wù)競爭是對(duì)傳統(tǒng)競爭模式的改革，它是一種非價(jià)格的競爭方式，它的核心是為客戶提供更好、更有特色或更滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭模式。在21實(shí)際，營銷策略要以客戶為中心，企業(yè)需要正確識(shí)別客戶需求，設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，來滿足市場需求，它的目的是與客戶簡歷特定價(jià)值的傾向關(guān)系，達(dá)到顧客滿意，從而獲得利益。

2.盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)商品流通起著重要的作用。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)不斷增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了重要的職能。企業(yè)的所有人員都應(yīng)當(dāng)樹立起正確的市場營銷理念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷。企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，按照市場營銷的需求來設(shè)立職能部門及分配人員，配置經(jīng)營資源，決策企業(yè)未來的發(fā)展方向。要不斷壯大客戶群體，形成多方位、多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，還要不斷開發(fā)新的市場營銷模式，設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn)，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

3.提高企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新能力。科技競爭是現(xiàn)今市場經(jīng)濟(jì)競爭的重要一項(xiàng)。企業(yè)要利用技術(shù)創(chuàng)新，通過采用新技術(shù)、新工藝、新材料，積極改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品種類，加快技術(shù)改造的進(jìn)度，汲取先進(jìn)技術(shù)并不斷創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才能走在市場的最前端，才能提高企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新能力。

三、結(jié)語

總而言之，企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新要跟隨時(shí)代的步伐，遵守戰(zhàn)略管理的經(jīng)營理念，通過市場營銷，增強(qiáng)企業(yè)在市場競爭中的實(shí)力。同時(shí)，還要培養(yǎng)一批專業(yè)的、高素質(zhì)的營銷人才，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更好的未來。企業(yè)要把目光著眼于未來，建立完善的市場營銷系統(tǒng)，積極創(chuàng)新營銷手段，做好與全世界企業(yè)競爭的準(zhǔn)備。

作者：余夢(mèng)妮 單位：廣州大學(xué)紡織服裝學(xué)院

（三）

一、營銷的基本知識(shí)

對(duì)癥下藥，是治病的基本原則，當(dāng)然，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說也并不列外，如果一個(gè)企業(yè)在競爭中失利，我們首先要做的，就是要先找一找自己的呃“病根”比如價(jià)格大戰(zhàn)是在商家中最常用的手段，但這一競爭并不是良好的方法，如果一個(gè)企業(yè)連自己最基本的弱點(diǎn)都沒有找到，就匆匆忙忙實(shí)行“降價(jià)策略”，不僅不能徹底的解決問題，而且還導(dǎo)致自己的損失，如果，商家再競爭中競爭，消費(fèi)者就能得到一些好處，得到更多的產(chǎn)品降價(jià)，而且物美價(jià)廉，所以我們要找一些更好的方法。其次，市場是多層次的，滿足不同層次消費(fèi)者的需要，占領(lǐng)市場，最好的是通過開發(fā)高端、中端、低端的產(chǎn)品來取得消費(fèi)者的需要，不同的價(jià)格的產(chǎn)品的材質(zhì)也是不一樣的，以低端產(chǎn)品的價(jià)位想得到高端產(chǎn)品，那肯定也是不可能的，應(yīng)記住“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，地質(zhì)低價(jià)”。

二、營銷管理的定義類型

營銷管理就是在市場的行為當(dāng)中，以賺錢為目的，把人員、組織,培訓(xùn)、架構(gòu)、評(píng)考、績效等眾多的要素綜合相擬定，優(yōu)化實(shí)施的行為。營銷的需求：這個(gè)問題涉及到企業(yè)的方方面面，企業(yè)強(qiáng)調(diào)的團(tuán)隊(duì)合作，強(qiáng)調(diào)的供應(yīng)鏈，因此各種方面我們都要考慮到，這樣的營銷政策才是好的政策，但是在營銷中，其余為制定的營銷政策，要充分地考慮到營銷政策的推廣以及影響力，其中主要是企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、終端、消費(fèi)隊(duì)伍、這五個(gè)方面，營銷管理要滿足一定的企業(yè)需求，滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足消費(fèi)隊(duì)伍的需求、滿足消費(fèi)者的需求、這樣的營銷手段，會(huì)使我們的企業(yè)創(chuàng)造強(qiáng)大的利潤，同時(shí)可以持續(xù)地發(fā)展。

三、營銷管理的八大類型

第一類：刺激性營銷：對(duì)新的產(chǎn)品或者對(duì)新的服務(wù)不了解和沒有需求的情況下，我們要想方設(shè)法的=引起消費(fèi)者的刺激性需求。第二類：扭轉(zhuǎn)型營銷：在消費(fèi)者沒有想購買的情況下，我們要轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換服務(wù)，從而扭轉(zhuǎn)局面。第三類：開發(fā)性營銷：實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。第四類：平衡性營銷：在不規(guī)則的情況下，我們要想發(fā)設(shè)法的達(dá)到協(xié)調(diào)同步，從而創(chuàng)造更好地利潤。第五類：恢復(fù)性營銷：回復(fù)剛開始不好的原因，使已衰退的需求重新興起。第六類：維護(hù)性營銷：飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到一致，但會(huì)變化：一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變；一是同業(yè)者之間的競爭，維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷售水平，防止出現(xiàn)下降趨勢(shì)。第七類：限制性營銷：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所愿供給的水平，限制需求通常采取提高價(jià)格、減少服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。第八類：抑制性營銷：有害需求，消除需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營。

四、如何讓企業(yè)做好營銷

（一）改變銷售渠道:在銷售的過程中，如果銷售的不是特別的好，我們可以改變雙方的了解和協(xié)作，提供良好的服務(wù)，如果有些商品技術(shù)性強(qiáng)，我們要對(duì)銷售的技術(shù)服務(wù)不斷的加強(qiáng)，我們要不斷地控制價(jià)錢，增加我們的利潤，直接讓我們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)得到更好的服務(wù)，并且當(dāng)售價(jià)高于銷售給中間商的價(jià)格時(shí)，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤

（二）創(chuàng)造新產(chǎn)品的價(jià)值：我們要以舊貌換新顏，商家可以根據(jù)客戶大概能承擔(dān)的價(jià)位，我們要推薦信新的產(chǎn)品，盡量滿足客戶的要求，這種策略就相當(dāng)于一種增加新的外延度、創(chuàng)造新的產(chǎn)品、讓客戶重新的考慮對(duì)產(chǎn)品的需求度，從而能創(chuàng)造更好地利潤。價(jià)格轉(zhuǎn)化到價(jià)值是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，而非單個(gè)戰(zhàn)術(shù)的變化，因此，以客戶需求為中心，以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的行業(yè)策劃解決方案式營銷是新的趨勢(shì)

（三）捆綁銷售：捆綁銷售現(xiàn)在成為了一些大企業(yè)常用的武器，并且取得了非常好的效果，這是一種營銷的方式，把所有相關(guān)的產(chǎn)品結(jié)合到一起，并且以最優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行營銷，這樣更會(huì)創(chuàng)造更好地利潤。

作者：李曉方 單位：南陽理工學(xué)院國際教育學(xué)院講師