一、索賠機會管理

1.加強合同管理，按約做好工程建設，才具有索賠機會

業主方、承建方的權利和義務主要甚至全靠建設合同約定，因此建筑施工企業必須首先做好合同管理，按照合同約定全面履行自己在工期、質量等方面的義務，在此基礎上才可能具有向業主方、監理方提出索賠的機會。如果工程質量有欠缺、工期拖延或者安全文明施工方面出了問題，施工企業即便找理由提出索賠，最終也難以成功。施工方做好合同管理的另一層重要含義是：合同是提出索賠的重要依據，所以日常應注重工程施工相關資料的搜集和整理，尤其是要隨時確認口頭變更指令，做好鑒證工作，以便編制索賠報告和及時索賠。這樣才會抓住一切索賠機會及時索賠并占得先機，同時也可比較有效地規避對方的反索賠。

2.與有關各方保持良好關系

工程索賠是一項系統工程，牽涉方方面面，所以施工企業在平時一定要和業主方、監理方、設計方以及相關政府職能部門保持良好的溝通、合作關系，以便使索賠工作順利進行。

3.盡量創造索賠機會

首先，施工企業在工程的招投標階段，要認真、深入地研究工程招投標文件，組織專業技術人員認真勘察施工現場，以便尋找到招投標文件中的缺陷，為以后的索賠埋下伏筆。其次，在組織編制工程量報價表時，要善于合理利用不平衡報價等投標策略。在簽署建設合同前，要高度重視對合同的認真審查和反復分析，以預測和發現潛在的索賠機會，尤其是要對建設合同變更、價格補償、工期索賠的條件、程序等給予特別關注和專門分析。最后，施工企業在建設工程實施階段要善于發揮自己懂技術、熟悉現場等優勢，在不違背商業道德和國家法律的前提下，合理引導業主方、監理方、設計方為自己創造索賠條件。比如，可建議、引導他們變更設計、提高建設標準、更改施工方案、變更建設程序等，當然這當中的每一步工作務必做到合情合理合法，這樣才可能被各方所接受。

二、索賠時機管理

雖然說業主方和承建方是兩個平等的主體，但事實上其話語權、主動權在建設過程中的具體時間段里并不是絕對的平等。從我國的實踐和行業實際來看，施工企業在建設工程完成25%-75%這一時間段內一般能夠擁有較大的主動性，其間有較多的索賠時機。

三、索賠策略管理

1.盡量分解索賠或者分段索賠

在有多個索賠事件發生時，建議施工企業盡量以單項形式提出索賠，各個擊破，避免一攬子索賠。這樣做的好處是：一是單項索賠一般金額或工期相對比較少，業主方或者監理方比較容易接受；二是來龍去脈比較簡單，容易劃分責任，費用或者工期也容易計算。而如果把幾個索賠事件混淆在一起提出，就很可能導致成因復雜、索賠的金額或工期量比較大，這樣就容易引發業主方、監理方的堅決反對。而且，幾項索賠混淆在一起，也容易出現責任或者風險劃分不清，導致索賠失敗。

2.盡量化解業主方、監理方可能對工程索賠產生的誤解

受文化習俗、思維慣性等的影響，在我國的工程經濟活動中凡是提到索賠，業主方、監理方就容易習慣性地認為是自己在哪些方面犯了過錯，才導致施工方提出索賠，對方的索賠可能影響自己的政績或者形象，所以不愿意正確面對索賠，能躲就躲，能拖就拖。基于這種情況，施工方有兩種應對辦法：其一是，如果索賠事項可以運用設計變更或者簽證進行妥善處理，施工方可以優先考慮選用這些方式，既保證了己方的利益，又避開了索賠，這樣做等于是滿足了業主方、監理方維護形象的需要，操作起來通常會比較順利，不會過于刺激對方或讓其覺得難堪。總之，施工方應對索賠事項的策略是，在沒有經濟損失的情況下盡量避開索賠。其二是，如果實在無法避免提出索賠，施工方則要態度誠懇地向業主方、監理方做好解釋、說服等事宜，務必使對方明白“工程索賠是一種經濟和工期的補償行為，并不是對他們的過錯的懲罰”，使對方放下思想包袱和抵觸情緒，認識到施工方提出索賠，只是在依照法律和行業慣例保護自己的利益，是正常的造價管理工作內容之一。只有盡量化解業主方、監理方可能對工程索賠產生的誤解，做通其思想工作，施工方的索賠目的才容易達到。（本文來自于《市場研究》雜志。《市場研究》雜志簡介詳見。）

3.做好工期順延與費用補償之間的正確選擇

在很多建設工程的索賠處理中，施工方可以選擇“工期索賠”或者“費用補償”等賠償方式，具體選用哪種索賠方式需要智慧和策略，應根據利益最大化、成功率較高等原則來做選擇。通常的策略是：如果所建工程的工期比較寬松，業主方、監理方比較容易滿足施工方“工期補償”的要求；而對于那些工期比較緊迫的項目，業主方、監理方比較容易滿足施工方“費用補償”的要求，施工方要善于揣摩對方的心理，審時度勢，靈活運用補償方式，才容易爭取到更多利益。

4.有為有不為，著眼長遠利益

因為我國的建筑市場已經進入完全市場化運作的階段，而且現在和可以預期的將來都呈現出“買方市場”的態勢，所以建筑施工企業要想更好地生存和發展，就必須有長遠眼光，能夠妥善處理、平衡眼前利益與長遠利益之間的關系，表現在索賠管理方面，就是要做到不因索賠而與業主方、監理方等主體弄僵關系，盡量做到“既要維護自己的合法權益，又要維護與各方良好的合作關系”，適當作出讓步，得理也要饒人，著眼于重要的、索賠額度高的事項，主動放棄小額索賠事項，不要錙銖必較。索賠爭端的友好解決方法是索賠爭端解決的高效和低成本的解決方法，建筑工程施工企業對索賠爭議，要盡量通過積極的友好的協商來化解。

作者：趙建嶺 陳來旺 單位：河南恒盛建設集團有限公司