1策略重點(diǎn)轉(zhuǎn)變

1.1由短期考慮變長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

有效應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，努力保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，不僅需要及時(shí)推出有力的短期措施，也需要全面考慮各種經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)配合，把短期應(yīng)對(duì)舉措與中長(zhǎng)期發(fā)展和改革結(jié)合起來(lái)，由短期考慮變長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷理念，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在:首先，營(yíng)銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營(yíng)銷理念;其次，營(yíng)銷過(guò)程的可持續(xù)發(fā)展，即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重各類營(yíng)銷資源的整合和營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng)，如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營(yíng)銷過(guò)程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷理念。

1.2由“資本”做主轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;知本”做主

資本，在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，指的是用于生產(chǎn)的基本生產(chǎn)要素，即資金、廠房、設(shè)備、材料等物質(zhì)資源。在金融學(xué)和會(huì)計(jì)領(lǐng)域，資本通常用來(lái)代表金融財(cái)富，特別是用于經(jīng)商、興辦企業(yè)的金融資產(chǎn)。廣義上，資本也可作為人類創(chuàng)造物質(zhì)和精神財(cái)富的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源的總稱。本質(zhì)上，資本就是財(cái)富，通常形式是金錢或者實(shí)物財(cái)產(chǎn)。而“知本”就是指以知識(shí)為主體的、參與直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并為直銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的資本形態(tài)。它是相對(duì)于傳統(tǒng)的物質(zhì)資本而言的，是知識(shí)型直銷企業(yè)最為重要的資源，是一種潛在的、無(wú)形的、動(dòng)態(tài)的、能夠帶來(lái)價(jià)值增值的價(jià)值，是直銷企業(yè)真正的市場(chǎng)價(jià)值與賬面價(jià)值的差距，是物質(zhì)資本與非物質(zhì)資本的合成。由資本做主轉(zhuǎn)變?yōu)橹咀鲋?，專注于市?chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)組合做營(yíng)銷問(wèn)題的“終結(jié)者”。倡導(dǎo)實(shí)效整合主義，是我們接下來(lái)應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代所需要深入研究的課題。

2社會(huì)環(huán)境的變化

2.1電子化、信息化時(shí)代的到來(lái)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使信息化、電子化普及，二者與生產(chǎn)關(guān)系和上層建筑相適應(yīng)，包括:

(1)信息網(wǎng)絡(luò)體系，包括信息資源，各種信息系統(tǒng)，公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。(2)信息產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，包括信息科學(xué)技術(shù)研究與開發(fā)，信息裝備制造，信息咨詢服務(wù)等。

(3)社會(huì)運(yùn)行環(huán)境，包括現(xiàn)代工農(nóng)業(yè)、管理體制、政策法律、規(guī)章制度、文化教育、道德觀念等生產(chǎn)關(guān)系與上層建筑。

(4)效率積累過(guò)程，包括勞動(dòng)者素質(zhì)、國(guó)家現(xiàn)代化水平。人民生活質(zhì)量不斷提高，精神文明和物質(zhì)文明建設(shè)不斷進(jìn)步等制造業(yè)信息化將信息技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、現(xiàn)代管理技術(shù)與制造技術(shù)相結(jié)合，改善制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的創(chuàng)新能力。

2.2消費(fèi)者的整體消費(fèi)意識(shí)維權(quán)意識(shí)的進(jìn)步

消費(fèi)者權(quán)益是指消費(fèi)者在有償獲得商品或接受服務(wù)時(shí)，以及在以后的一定時(shí)期內(nèi)依法享有的權(quán)益。消費(fèi)者權(quán)益，是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系下適應(yīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的客觀需要賦給商品最終使用者享有的權(quán)利。在過(guò)去，由于供應(yīng)短缺、消費(fèi)者很難顧及到商品質(zhì)量，對(duì)服務(wù)狀態(tài)也無(wú)法提出較高的要求，這實(shí)際上是生活水平低下的反映。如今消費(fèi)者通過(guò)保護(hù)自身權(quán)利，能夠購(gòu)買到稱心如意的商品和服務(wù)，就是一種質(zhì)的提高。所以，國(guó)家制定了一系列的有關(guān)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的法律法規(guī)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于鼓勵(lì)公平競(jìng)爭(zhēng)，限制不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于提高人民生活水平和生活質(zhì)量，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于提高企業(yè)的和全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益，讓消費(fèi)者在維權(quán)的道路上有法可依，有理可說(shuō)。

2.3消費(fèi)者需求差異化而引起的市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶尤其是消費(fèi)品的購(gòu)買者對(duì)自己要購(gòu)買的消費(fèi)品形成非常精確的描述。也就是說(shuō)，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時(shí)，他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的需求做出定義判斷。就是說(shuō)通過(guò)買賣雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)，即所謂的市場(chǎng)細(xì)分。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)細(xì)分策略的制定不可生搬硬套，要適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，在實(shí)際的制定過(guò)程中，要從以下幾個(gè)方面考慮:

(1)全面性:對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況;

(2)突出性:要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè)特有的含義;

(3)深入性:溝通不能膚淺，否則只能是空談。只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求;

(4)廣泛性:要求銷售人員要了解所有客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法;

(5)建議性:客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……”、“您認(rèn)同嗎?”等諸如此類的建議性語(yǔ)氣。以上幾點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合，方能夠?yàn)橹贫ㄕ_的市場(chǎng)細(xì)分策略提供充分的支持。否則，策略的可執(zhí)行性會(huì)大打折扣。

3新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷策略分析及應(yīng)對(duì)措施

將市場(chǎng)營(yíng)銷、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代同企業(yè)管理制度相結(jié)合。將市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制融入企業(yè)管理當(dāng)中，企業(yè)的全部流程管理是調(diào)整和適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的關(guān)鍵。只有通過(guò)建立與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代相匹配的組織管理制度，才能對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)性、可控性、實(shí)施進(jìn)度等進(jìn)行全面的管理和評(píng)估，建立相對(duì)應(yīng)的管理制度，應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)發(fā)表展的營(yíng)銷策略有以下幾點(diǎn):

(1)信息管理策略:企業(yè)必須加強(qiáng)信息的管理工作，應(yīng)建立起相關(guān)信息的快速反應(yīng)機(jī)制，使?fàn)I銷人員增強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。

(2)信息反饋策略:企業(yè)應(yīng)建立信息披露制度，通過(guò)各種渠道及時(shí)的向消費(fèi)者及潛在客戶提供企業(yè)全面、詳盡和及時(shí)的產(chǎn)品、營(yíng)銷及服務(wù)介紹，以吸引更多的消費(fèi)者。

(3)信息共享策略:這其中的共享是指企業(yè)內(nèi)部相關(guān)聯(lián)的部門形成消費(fèi)者信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)走勢(shì)等資源的共享，保證企業(yè)內(nèi)部高效率工作，避免因共享不及時(shí)而造成的損失，從而更好、更快、更有效地實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(4)信息利用策略:企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂，通過(guò)多種渠道搜集、整理和分析市場(chǎng)供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息等，進(jìn)而由專門的部門和人員進(jìn)行分析和利用。

(5)信息再生策略:利用已有的信息來(lái)產(chǎn)生信息的過(guò)程，即由客觀信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹饔^信息，擴(kuò)大已有信息內(nèi)容，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)體能動(dòng)性，創(chuàng)新機(jī)制，應(yīng)對(duì)新的機(jī)遇，新的挑戰(zhàn)。

(6)信息合作策略:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)注重的更多的是雙方或多方合作，實(shí)現(xiàn)共贏局面，這樣才能擺脫舊時(shí)代的傳統(tǒng)枷鎖，打開新的市場(chǎng)之路。

4結(jié)論

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)步的一個(gè)重要體現(xiàn)，企業(yè)也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不能一味復(fù)制照搬舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這樣只會(huì)使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)水平不能與正常的經(jīng)濟(jì)發(fā)展軌道平衡。新趨勢(shì)固然是對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有積極性，但是企業(yè)也應(yīng)該注意新趨勢(shì)的內(nèi)容是否完全符合自己的發(fā)展需求，要避免新舊沖擊的副作用。只有結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)際需求，順應(yīng)時(shí)發(fā)表展潮流，積極創(chuàng)新，方能使企業(yè)持續(xù)不斷的獲得發(fā)展的動(dòng)力，為企業(yè)做大做強(qiáng)提供堅(jiān)實(shí)后盾。

作者：吳景松 單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院